“全國好車線上選，送車上門試七天，滿意再過戶，不滿意退全款！瓜子二手車，二手車新買法，新買法！” 雷達財經注意到，伴隨著羅永浩的代言，瓜子二手車廣告重新出現在了各大樓宇的電梯間，不同的是，此時瓜子的廣告已經沒有了當初優(yōu)信和人人車的陪伴。

作者：張凱旌

很多人對瓜子二手車的印象，還停留在那個孫紅雷高呼“沒有中間商賺差價”的時代，但楊浩涌卻要將花重金在全國各大城市鋪設的大型賣場——瓜子二手車嚴選店全部關停，并重新將此前與平臺強烈對立的“中間商”，拉入到自己的生態(tài)里面。

“我從來不相信一個一成不變的創(chuàng)業(yè)者?！睏詈朴空J為，再往遠看 5 年、10 年，電商化，是二手車行業(yè)目前的最優(yōu)解。

這次，瓜子講述的新故事能成功嗎？

找羅永浩代言，瓜子已變?yōu)橘嵅顑r的中間商？

9月14日，羅永浩更新微博，發(fā)布了一條自己代言瓜子二手車的視頻。而在此之前，瓜子二手車的廣告已經借助8月開播的《脫口秀大會》第四季的平臺發(fā)酵了一段時間。

羅永浩在廣告中介紹，瓜子二手車正在推行“二手車新買法”，可用VR看車，“車況透明、價格透明，線上完成交易，坐沙發(fā)上就能買?！倍斖沦|疑自己已經被限消，無法跨地域買車時，羅永浩則稱，瓜子可提供送車上門服務，并且售后有保障，試開七天之內可退全款。

此后，羅永浩代言的瓜子二手車廣告便開始席卷線下各大寫字樓的廣告位，而在線上傳播方面，品牌方也是不遺余力。目前，抖音瓜子二手車官方賬號下，羅永浩現身的廣告短視頻總點贊量已超122萬，李雪琴和小沈陽也加入到了代言人的行列中。

據鈦媒體報道，按照創(chuàng)始人楊浩涌的最新計劃，瓜子要將二手車的交易全部遷到線上，并且提供全國范圍內 7 天無理由退車的售后服務。

“我算了一下，大概會多虧大幾億元，銷量也會下降?！睏詈朴刻寡裕矣谧鲞@種切換是因為“整個公司的資金狀況還不錯”。

天眼查顯示，6月10日，瓜子二手車旗下車好多集團完成了3億美元的戰(zhàn)略融資，其中2億美元由H Capital領投，紅杉資本中國基金、IDG資本跟投，1億美元由集團CEO楊浩涌個人出資。

在目前的“純電商模式”下，瓜子二手車期望打造的是一站式電商購車服務平臺，集看車、咨詢、下單、金融、保險等于一身。而這也意味著，其要與開放平臺上數千家二手車商牽手，作為流量提供者，而此前，瓜子二手車曾誓言消除“中間商”。

在楊浩涌看來，現在車好多的模式接近于京東，因為二者都擁有很多服務的底層能力，比如搭建了一個全國性的拉車物流體系，提供標準化的評估檢測項目和快速的交付等。

值得一提的是，瓜子二手車的“新買法”在國外已有對標企業(yè)。2020年3月23日開始，一家成立8年的美國二手車電商Carvana的股價一度在17個月的時間里翻了11倍還多，即使目前其市值略有回落，也依然是全球最大二手車零售商Carmax的兩倍。

而Carvana主推的，也正是純在線購車模式。有觀察人士指出，Carvana之所以能從成立之初市場份額不足Carmax1%的小企業(yè)，蛻變?yōu)槿缃袷兄狄欢仁荂armax三倍的“二手車亞馬遜”，主要靠三點：

其一是Carvana顛覆性推出“7天無理由退車”這種洞察人性的服務；其二是Carvana砍掉線下經銷店，全力轉線上，并把用戶滿意度和規(guī)模當成前線運營人員KPI；其三是通過在置換車輛評估、車輛貸款、以及物流網絡等方面的持續(xù)投入，建立了精準的定價模型和超強供應鏈。

楊浩涌曾在接受采訪時稱，自己的戰(zhàn)略團隊研究Carvana的模式時發(fā)現，其用戶滿意度高達96%，在“愿不愿意推薦給朋友”這項評分中則有83分，而瓜子二手車切換成電商模式前，類似評分還不足Carvana的一半。

線下業(yè)務過重加大瓜子虧損

在此次轉型前，瓜子經歷了較長時間的虧損。

2015年，楊浩涌創(chuàng)立的趕集網與58同城正式合并，成立58趕集有限公司，由楊浩涌和姚勁波擔任聯席CEO。在媒體的記憶中，楊浩涌在這場合并中是心有不甘的那個人，戰(zhàn)爭已經結束，但他還留在戰(zhàn)場上，期待著下一場戰(zhàn)斗來實現自己未竟的夢想。

最終，楊浩涌選擇的是二手車賽道，在他看來，二手車行業(yè)盤子大，很原始，沒巨頭，有廣闊的發(fā)展空間，是一個創(chuàng)業(yè)者的完美模型。

于是，與58合并的當年，楊浩涌就將原有的“趕集好車”獨立出來，更名為瓜子二手車直賣網，并以個人投資者身份向其投資6000萬美元。而“開戰(zhàn)”的方式，依舊是楊浩涌在趕集網時熟悉的廣告模式。

規(guī)模決定成敗，這一概念始終貫穿于楊浩涌的腦海中。2015年9月，其對外宣稱，瓜子二手車年底目標是占領二手車C2C（個人對個人）線上80%份額，并就此啟動了二手車行業(yè)的燒錢大戰(zhàn)。

“我如果能投20億，就投20億，永遠不嫌多?！睏詈朴肯Ｍ?，自己可以用三個月的時間解決戰(zhàn)斗。

彼時，整個二手車行業(yè)還處在“摸著石頭過河”的階段，除了網民們熟悉的瓜子、優(yōu)信、人人車三巨頭外，平安好車、車易拍等公司也在局中，各家平臺嘗試的模式均有不同，有行業(yè)人士將其總結為B2B、C2B、B2C、C2C四類。

但在行業(yè)發(fā)展的過程中，相同的一點是，二手車平臺們都在越做越重。瓜子成立一周年的發(fā)布會上，楊浩涌曾稱瓜子不會建立線下店，但不久之后，瓜子不僅開始布局線下，還采取了最重的一種模式——建設特大倉儲、提供保賣服務。

“當時我們對車的質量很難做嚴格把控，在C2C的撮合交易里，我們只能報車況，有消費者說你應該讓我買到放心的車，而不是我自己去做判斷。還有如果出問題誰來解決？兩個問題加在一起，‘做重’是那時自然想到的辦法?！睏詈朴糠Q。

據了解，瓜子在北京建設的線下直營店面積達近6000平方米，可容納數百輛二手車，比起4S店不遑多讓。公司還曾立下2017年底將在30余個城市開設線下門店，在80多個城市提供保賣服務的目標。

本來，特大直營店就需要耗費龐大的現金流，而保賣業(yè)務，顧名思義，就是賣家有需求后，瓜子先向其支付預付款提車，待到車輛進入實體店后，瓜子再將車賣出去，這無疑也是對企業(yè)資金的考驗。與此同時，瓜子還要持續(xù)貫徹海量投放的營銷策略，一系列因素疊加，公司資金鏈的緊張程度可想而知。

有媒體經計算發(fā)現，按一臺二手車均價8萬元計算，瓜子一家店面因為保賣壓貨占據的資金就高達1000-2000萬元。在全國80多個城市同時推行，則將占據幾十億元的現金流。而這還不包括6000平方米的店面成本和人力成本。

而線下的坑不止于此。

目前我國二手車的買賣，是一個低頻高價、高度非標的需求，且交易鏈條長、產業(yè)基礎設施薄弱，還存在檸檬效應，即買賣雙方信息高度不對稱。這種情況下，買賣雙方始終將存在信任鴻溝。

這意味著二手車交易面臨極高的獲客成本和極低的復購率，從而注定中小車商將長期維持市場中的主要地位，這就更加重了市場信息的不透明以及二手車質量的參差不齊。

此外，無論是買主還是二手車商，都有想繞開平臺的沖動。即使青睞平臺撮合，也會進行多平臺比價，這也提升了單一平臺占據規(guī)模優(yōu)勢的難度。

比如，在拓展交易的過程中瓜子發(fā)現，二手車的買家會嘗試“賄賂”銷售，以省下服務費。具體表現為買家給銷售人員大于公司提成的錢，從銷售處直接拿到賣家的聯系方式，繞開瓜子進行交易。更有甚者，在記下車牌號后直接能自主找到賣家，連銷售都不用聯系。

而二手車商，也會嘗試與銷售合謀。2018年大搜車創(chuàng)始人姚軍紅曾在公開信《瓜子商業(yè)模式剖析：50億美金的謊言》中寫道：“每個瓜子檢測員和銷售身邊都圍著一群車商，他們會把好車直接拿走，事故車推進瓜子，給檢測員和銷售人員塞紅包?！?/p>

保賣模式也有“貓膩”。個人賣家會通過賄賂評估師，讓其提高估價，從而多賺公司的錢；評估師在KPI的督促下，也會通過多出高價的方式來提升收車量，而受損的還是公司。

更關鍵的是，雖然瓜子不斷上線車速拍、嚴選點、瓜子養(yǎng)車等業(yè)務，還涉足金融、保險、租車等領域，但這些業(yè)務線均無法讓瓜子完成自身的“造血”。2017年、2018年和2019年上半年，瓜子二手車的虧損額分別達到了16.17億元、43.39億元和17.73億元。

2019年3月，瓜子還曾嘗試推出全國購業(yè)務，實現個人對個人的跨區(qū)域售車，促進二手車在全國范圍內的流通，但彼時相關政策并未改動，交易手續(xù)、物流、溝通等環(huán)節(jié)極為費力。多重原因下，瓜子開始收縮戰(zhàn)線。

適逢2020年初新冠疫情爆發(fā)，瓜子陸續(xù)傳出各地關站、大規(guī)模裁員等消息，維權群不斷有新人涌進，瓜子重新開始由重轉輕。

純電商盈利模式仍有待驗證

在楊浩涌看來，電商模式在車型方面可以給消費者提供更多的選擇，而且當前這個時代，消費者已經變得越來越“懶”，電商的出現則十分契合這種變化。

不過，也有不少觀點認為，美國的二手車市場與中國存在巨大差異，因此Carvana的模式能否在中國跑通還有待觀察。

有創(chuàng)業(yè)者表示，美國二手車市場基礎設施（信用體系、物流體系、車輛認證體系、質檢體系、查詢體系等）較為成熟，因此易于將二手車資產數字化，從而進一步實現商品標準化、交易線上化。

比如，Carvana賣車會附帶一個數據詳盡的報告，車從出廠到檢修、理賠甚至是否有召回都有可追溯的完整鏈條，但國內沒有這樣一個數據平臺。

而一個不成熟的市場中存在的眾多缺乏自律性和職業(yè)素養(yǎng)的從業(yè)者也是阻礙行業(yè)前進的因素之一。

“二手車電商平臺說白了在分各地車商的利潤，一些中小車商偽裝成消費者把車況不好的車賣給平臺，甚至在檢測階段用回扣方式腐蝕檢驗人員，這些事兒在平臺急速擴張階段普遍存在，就算公司有心管，業(yè)務層面很難管到那么底層，也很難取證?！庇衅嚠a業(yè)資深研究員透露。

此外，Carvana的模式本身也還存在一定問題。時至今日，公司仍處于不斷虧損中，2020年，其在營收同比增長41.79%的情況下，歸母凈虧損仍擴大了49.26%；2021年前三季度，公司營收同比增長140.98%至90.61億美元，但仍有超1億美元的凈虧損，且資產負債率同比提升了近22個百分點。

況且，想要改變長久以來，國內消費者線下看車、試駕之后再進行消費決策的習慣也是個難題。電商將二手車線上化后，所涉及的售前咨詢、檢測、評估、售中交易及金融、保險、售后物流、交付等諸多環(huán)節(jié)，對于瓜子的運營能力都是考驗。

這次，楊浩涌能成功嗎？

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