文 | 崔強 崔牛會創(chuàng)始人

“ SaaS 正從 1.0 垂直獨立服務(wù)走向 2.0 基于平臺的服務(wù)。”

在 11 月 13 日的中國 SaaS 大會上，用友網(wǎng)絡(luò)董事長兼 CEO 王文京談到了他對 SaaS 的觀察。的確，SaaS 經(jīng)歷多年的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入另一個新階段。時至年底，我也結(jié)合著用友 2021 年的變化談?wù)?SaaS 生態(tài)這個話題。

其實要想清晰地了解用友，還得回到“傾聽客戶、敬畏技術(shù)、榮于生態(tài)”這十二個字里去。這里面有三個核心詞，客戶、產(chǎn)品&技術(shù)和生態(tài)，它們可以說是用友的頂層設(shè)計了。這也很好理解，作為一家科技企業(yè)，技術(shù)和產(chǎn)品是底座、生態(tài)是自身和伙伴增長的引擎，最終給客戶持續(xù)傳遞價值。

“未來要么是平臺型企業(yè)，要么是平臺上的企業(yè)”，王文京曾表達(dá)過這樣的觀點。深以為然，這個趨勢在 SaaS 領(lǐng)域也越來越明顯，要么是融合生態(tài)，要么成為生態(tài)中的一環(huán)。

SaaS 生態(tài)的四大要素

不論是互聯(lián)網(wǎng)大廠，還是用友這樣的企業(yè)服務(wù)廠商，從進(jìn)軍和轉(zhuǎn)型 SaaS 那一刻開始，生態(tài)就如影隨形，仿佛對他們而言，生態(tài)是與生俱來的。通過多年的發(fā)展，平臺型企業(yè)逐漸都展現(xiàn)了自己的特點，我也試圖從中找到四個關(guān)鍵要素：技術(shù)、流量、資本、開放度。

要素一 流量

互聯(lián)網(wǎng)大廠講流量，對于用友來講應(yīng)該是客戶。流量是用戶思維，而客戶是客戶思維，為了便于理解，我索性都稱之為流量。相對于互聯(lián)網(wǎng)大廠流量，用友的優(yōu)勢是企業(yè)流量，這些企業(yè)都與用友真實地發(fā)生了商務(wù)連接，且每天都在應(yīng)用著用友提供的產(chǎn)品和服務(wù)，這個商業(yè)價值可想而知。

前段時間受邀去一家公司講生態(tài)，我講了一個觀點“不薅流量的 ISV 不是好 ISV”，這是一個很簡單的道理，如果 ISV 自己有流量為什么還要跟大廠合作？正是因為你有流量，我有產(chǎn)品，雙方才能相互補位，相得益彰。流量對于 ISV 是增長，對于生態(tài)廠商同樣是增長。

要素二 技術(shù)

技術(shù)和產(chǎn)品是每一家廠商真實和持續(xù)連接客戶的載體，同時也是連接伙伴服務(wù)客戶走向構(gòu)建的核心。用友高端市場 YonBIP、NC Cloud ；中端市場有 U8 Cloud、Yonsuite 和 2021 年剛推出的 U9 Cloud；小微市場有 T+ Cloud、好生意、好會計等。2020 年用友發(fā)布的用友BIP （用友商業(yè)創(chuàng)新平臺），被寄予厚望，也是用友從產(chǎn)品型企業(yè)走向平臺型企業(yè)的標(biāo)志。技術(shù)產(chǎn)品的核心是價值的層層連接和傳遞。

要素三 資本

資本要素在生態(tài)側(cè)變得越來越重要，甚至有人有這樣的觀點“沒有投資的生態(tài)是假生態(tài)，是弱連接?！边@話雖然說得有些極端，但是合情理。沒有資本做連接和紐帶，不論是大廠還是伙伴都缺乏安全感。2021 年用友完成了兩起收購，一起是收購了大易云，補充了招聘產(chǎn)品線；一起是收購了 APICloud 補充開發(fā)者生態(tài)。

用友的投資側(cè)分三條線，幸福投資、產(chǎn)業(yè)投資和戰(zhàn)略投資。幸福投資主要負(fù)責(zé)相對早期投資，挖掘有潛力的項目；產(chǎn)業(yè)投資主要布局于與用友業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的科技項目，投資階段不限，投資策略靈活，在市場化機制的基礎(chǔ)之上，加強戰(zhàn)略協(xié)同和生態(tài)建設(shè)；而戰(zhàn)略投資則聚焦在戰(zhàn)略及并購等類的投資。

資本在生態(tài)里的核心是建立信任和解決安全感。

要素四 開放度

開放度對所有想要做生態(tài)融合的廠商都是一個巨大的挑戰(zhàn)。我在一次給大廠的培訓(xùn)中講了一個詞叫“大廠自信”。這就是說如果想要開放做生態(tài)，就一定要表現(xiàn)出足夠的自信。曾經(jīng)也有 SaaS 創(chuàng)始人抨擊過“二選一的生態(tài)是假生態(tài)”，在我看來生態(tài)封閉的原因是大廠不足夠自信。小米的生態(tài)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)講過一句話“生態(tài)是長出來的，而不是規(guī)劃出來的”，生態(tài)一定要有足夠的開放度，要有足夠的容錯空間。大禹治水以疏為主，而不是堵，開放度的核心是強調(diào)賦能而非加強管控。

對于用友和所有平臺型廠商而言，生態(tài)策略需要更開放，開放自身核心能力和資源去賦能伙伴，讓伙伴獲得成功的同時自己也獲得成功。也就是說，生態(tài)的真正繁榮，才能帶來平臺的躍升，伙伴真正的成功才能換來平臺的卓越。

SaaS 生態(tài)的五層結(jié)構(gòu)

說完四個要素，我再來談?wù)?SaaS 生態(tài)的五層結(jié)構(gòu)，前段時間和一個創(chuàng)始人聊得興起，他說這四大要素和五層結(jié)構(gòu)加在一起不正好是“獨孤九劍”嗎？先不論叫什么，實用就好。

第一層 原廠商的技術(shù)和產(chǎn)品

這個在前文已經(jīng)提到了，不再贅述。

第二層 開發(fā)者生態(tài)

記得在財務(wù)軟件時代，用友通過教材影響了成千上萬的財會專業(yè)學(xué)生，當(dāng)這些人走向財務(wù)崗位時，他們也就順理成章地選擇了用友的產(chǎn)品。在 SAP 每年的技術(shù)峰會上，開發(fā)者占很大的比重，開發(fā)者社區(qū)也對其產(chǎn)品的應(yīng)用和繁榮帶來了非常重要的影響。

應(yīng)用軟件的開發(fā)者分兩類，一類是企業(yè)客戶，一類是第三方合作伙伴。這兩類開發(fā)者的訴求不盡相同，企業(yè)客戶要的是產(chǎn)品好用且能快速完成開發(fā)；而第三方不僅要解決好用的問題，還要解決“利”的問題。有利則來，無利則去。

第三層 ISV/SI/咨詢交付生態(tài)

這一層， ISV 是應(yīng)用生態(tài)，SI 是集成生態(tài)，這兩個都好理解且國內(nèi)都有較成熟的 ISV 和 SI 可以選擇。最重要的是咨詢交付生態(tài)，這段時間我們也在不斷地探討產(chǎn)品和咨詢收入占比的問題，對于 SaaS 來講能做到 1:2 或者 1:3 就已經(jīng)很好了。也就是說每賣 1 元的產(chǎn)品，可以給咨詢伙伴帶來 2 元或者 3 元的收入。這也是咨詢生態(tài)是否繁榮的重要指標(biāo)。

第四層 銷售生態(tài)

在今年 SaaS 大會上，明源云創(chuàng)始人、董事長高宇講了一個觀點，對于應(yīng)用軟件而言，要想在產(chǎn)品和技術(shù)上建立壁壘并不容易，真正的壁壘是全國的銷售生態(tài)體系。對于用友來講，這也恰恰是其這些年持續(xù)獲得成功的關(guān)鍵，好的產(chǎn)品需要懂客戶的銷售生態(tài)，觸達(dá)和服務(wù)客戶。雖然 SaaS 時代產(chǎn)品所見即所得導(dǎo)致銷售并不再是廠商和客戶連接的第一觸點，但銷售生態(tài)依然重要，品牌的美譽度帶來了權(quán)威性，而銷售的專業(yè)度能夠給客戶帶來共情。

第五層 客戶生態(tài)

客戶生態(tài)涉及到運營的深度，用友這些年一直在做一個客戶的運營品牌——友戶會，這實質(zhì)上是一個客戶的社群。在我看來，SaaS 時代，因為在線，所以運營的深度需要更深，可以說，它承載了一部分客戶成功的職責(zé)，要解決客戶想要什么和廠商提供價值的匹配問題。

前段時間和英特爾的 SaaS 生態(tài)負(fù)責(zé)人見面，在我的認(rèn)知里，英特爾=CPU，他們似乎只跟 IaaS 廠商相關(guān)，但他們也開始關(guān)注 SaaS 生態(tài)了。他講了一個觀點，我十分認(rèn)同，“中國的 SaaS 正在或者將要經(jīng)歷原先中國互聯(lián)網(wǎng)廠商經(jīng)歷的技術(shù)問題”。他們在用友 U9 Cloud 發(fā)布前做了大量的技術(shù)優(yōu)化工作。這又回到了我們一直探討的問題：SaaS 如果是互聯(lián)網(wǎng)生意，那它的確會面臨互聯(lián)網(wǎng)廠商曾經(jīng)遇到的問題。

這也讓我覺得在生態(tài)的五層結(jié)構(gòu)里應(yīng)該加入一層——技術(shù)生態(tài)，放在原廠產(chǎn)品和技術(shù)與開發(fā)者生態(tài)之間，從而形成六層結(jié)構(gòu)。

寫在最后

生態(tài)在技術(shù)平臺、流量、資本和開放度的加持之下，正在成為包括用友在內(nèi)的平臺型廠商的核心競爭力，也是它們不得不正視的問題。就如它們面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊、面對 SaaS 的挑戰(zhàn)時，生態(tài)是支撐其從產(chǎn)品型企業(yè)跨越到平臺型企業(yè)的支點，也是從線性增長到指數(shù)增長的唯一路徑，生態(tài)強則平臺強。

我曾經(jīng)寫過這樣一則朋友圈“不關(guān)注產(chǎn)品體驗毀當(dāng)下，不關(guān)注生態(tài)邊界毀未來”引來不少從業(yè)者的共鳴，邊界清則生態(tài)榮。如果把生態(tài)描述得再形象一些，那就是個朋友圈，朋友有親有疏，有近有遠(yuǎn)，但邊界是必須堅守的，僅此而已。

對于用友來講，要做的是：開放客戶流量與伙伴共創(chuàng)和共長；加速資本布局與伙伴補位和共享；清晰邊界與伙伴信任和共生。

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters）

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