體育賽事的決賽，對外貿(mào)人來說是個(gè)膽戰(zhàn)心驚的過程。

文｜《中國企業(yè)家》記者 鄧雙琳

編輯｜李薇

北京時(shí)間今天凌晨，歐洲杯決出勝負(fù)：西班牙2比1戰(zhàn)勝英格蘭，以全勝戰(zhàn)績第四次奪得歐洲杯冠軍。

屏幕前的張佳棟捏了把汗。他通宵未眠，因?yàn)闅W洲杯決賽結(jié)束，意味著一批外貿(mào)人立刻就要上戰(zhàn)場——比賽結(jié)果一出，就要立馬印貨，在最短的時(shí)間里交付給客戶；有的外貿(mào)商家甚至?xí)鶕?jù)電商后臺數(shù)據(jù)預(yù)測勝出隊(duì)伍，提前備貨。

這無疑是場“賭博”，但想要在大賽經(jīng)濟(jì)里掘金，商家需要比的就是速度。

“以前上半年是公認(rèn)的外貿(mào)淡季，下半年才是旺季高峰。但今年僅上半年就賣爆了 ，訂單瘋漲幾倍。”多位從事體育用品跨境的商家對《中國企業(yè)家》感慨。

過去幾年，不少外貿(mào)人都經(jīng)歷過低谷。之前歐美市場囤了兩三年的貨量，去年一直處于拼命清庫存狀態(tài)，因此沒有太大的外貿(mào)增量。而今年是體育賽事大年，對一些外貿(mào)商家而言無疑是需求爆發(fā)的季節(jié)：亞洲杯、歐洲杯、美洲杯陸續(xù)開賽，7月的巴黎奧運(yùn)會(huì)也蓄勢待發(fā)，幾乎一整年都是旺季。

事實(shí)上，并非所有做賽事經(jīng)濟(jì)的商家都能承接紅利，精細(xì)化運(yùn)營、效率釋放是外貿(mào)商家能否“搶跑”的關(guān)鍵。

浙江和福建“贏麻了”

歐洲杯的贏家不只西班牙，中國的浙江和福建也“贏麻了”。

體育賽事相關(guān)的出口產(chǎn)品大致分為兩類，一類是周邊紀(jì)念品、觀賽道具等小商品，產(chǎn)業(yè)帶主要集中在小商品之都浙江義烏。而球迷的運(yùn)動(dòng)鞋服等，則主要集中在福建泉州。這兩個(gè)地區(qū)，賽季期間外貿(mào)商家“加班加點(diǎn)”的場面隨處可見。

“單量同比日常差不多漲了30%吧，簡直是‘潑天的富貴’。”陳建祿在義烏做跨境貿(mào)易已有十幾年的時(shí)間，隨著歐洲杯開啟，他的公司單量迎來迅猛增長，各國小國旗以及一些定制產(chǎn)品都成了發(fā)貨熱門商品。

從事工藝品定制的余重陽告訴《中國企業(yè)家》，今年賽事周邊物品采購需求持續(xù)高漲，光靠歐洲杯、奧運(yùn)會(huì)這兩場賽事，他已經(jīng)拿下了200多萬元的訂單，2024年上半年的整體營收已經(jīng)比去年全年上漲了30%。

賽事訂單大概占余重陽公司全部訂單的30%~40%，但歐洲杯、巴黎奧運(yùn)會(huì)為歐洲帶來大量游客，非賽事相關(guān)的工藝品銷量也有所拉動(dòng)?！斑^去不到半年時(shí)間，歐洲市場的營業(yè)額就已經(jīng)超過去年全年。”余重陽表示。

從事賽事訓(xùn)練服貿(mào)易的賴錦鐸，早早便圍繞歐洲杯做布局，今年4月就搶先一步拿下了土耳其當(dāng)?shù)?0個(gè)足球隊(duì)隊(duì)服采購單。

為了搶下更多訂單，賴錦鐸甚至?xí)崆邦A(yù)判哪支球隊(duì)獲勝，然后和大客戶簽“對賭協(xié)議”。

德國多特蒙德，足球博物館周邊展覽。

“我們會(huì)根據(jù)后臺的數(shù)據(jù)，結(jié)合對一些球隊(duì)實(shí)力的了解、以往的經(jīng)驗(yàn)等，去預(yù)判哪個(gè)球隊(duì)獲勝的概率比較高?！辟囧\鐸告訴《中國企業(yè)家》，“每場比賽開賽前，我們都會(huì)和老客戶聊天打賭，如果這支球隊(duì)贏了，客戶下一個(gè)訂單能否加大采購量？如果輸了，我們就免費(fèi)贈(zèng)送給客戶一些設(shè)計(jì)服裝?！?/p>

歐洲杯開賽后，賴錦鐸每一場賽事都不落，甚至業(yè)務(wù)員會(huì)統(tǒng)一留在辦公室一起看球賽。在他看來，要懂球賽，才能更懂產(chǎn)品，更懂運(yùn)營和優(yōu)化。

2022年冬天的卡塔爾世界杯決賽，一些商家就已經(jīng)根據(jù)電商后臺數(shù)據(jù)，預(yù)測冠軍是阿根廷。按照慣例，世界杯贏得冠軍的球隊(duì)會(huì)給自己的logo增添一個(gè)代表榮譽(yù)的五角星，“決賽開賽前，一些生產(chǎn)服裝、襪子的廠家就提前把阿根廷的logo做成三顆星了。”

“如果阿根廷沒有奪冠，那些衣服就都廢了。”賴錦鐸補(bǔ)充道，“所以決賽對外貿(mào)人來說也是個(gè)膽戰(zhàn)心驚的過程?！?/p>

歐洲杯開始前，賴錦鐸給團(tuán)隊(duì)設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)：整個(gè)賽季要達(dá)到30%的增長，但在6月底，這個(gè)目標(biāo)便已經(jīng)達(dá)成。

效率是“搶跑”的關(guān)鍵

這個(gè)夏天，并非所有體育用品跨境商家都能“悶聲發(fā)大財(cái)”，這波流量紅利只有精細(xì)化運(yùn)營、做好備戰(zhàn)的商家才能承接。

“大型賽事需求量較大，所以客戶最關(guān)注工廠的產(chǎn)能，其次是質(zhì)量管控和安全體系。工廠的開發(fā)能力也很重要，因?yàn)橐恍┞?lián)盟賽事基本上只有平面設(shè)計(jì)，工廠需要有把平面圖紙轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的能力?！庇嘀仃栒f道。

除了基本能力，“效率釋放”也成為在賽事經(jīng)濟(jì)中掘金的關(guān)鍵詞。

福建卡爾美體育速賣通運(yùn)營主管陳娟告訴《中國企業(yè)家》，今年是卡爾美“出?！痹鲩L最快的一年，一方面得益于賽事經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)，另一方面得益于卡爾美的運(yùn)營策略。作為本屆亞洲杯的贊助商，今年1月至5月 ，卡爾美整個(gè)電商部營收相比去年增長了78%.

“亞洲杯之前，我們備貨下了一個(gè)比較保守的量，結(jié)果亞洲杯周邊產(chǎn)品幾乎都超賣了?？蛻舨煌５卮?，我們只能加急補(bǔ)了一波?！标惥暾f道。

亞洲杯結(jié)束，卡爾美便著手準(zhǔn)備歐洲杯，對核心產(chǎn)品進(jìn)行梳理和微調(diào)，貼合賽事趨勢，同時(shí)高預(yù)算投入活動(dòng)預(yù)熱和宣發(fā)。歐洲杯后，便是美洲杯、巴黎奧運(yùn)會(huì)……陳娟預(yù)測，按照增長走勢，今年卡爾美全渠道增速將達(dá)到40%~50%。

此前，卡爾美“出海”最大的痛點(diǎn)是物流時(shí)效，海外用戶從下單到收貨需要15天，訂單的時(shí)效體驗(yàn)欠佳，有時(shí)部分產(chǎn)品還陷入了無貨可賣的窘境。

“今年訂單增長，和物流體驗(yàn)提升關(guān)系很大?！标惥杲榻B，卡爾美在速賣通等平臺都使用了半托管服務(wù)，“半托管的優(yōu)勢就是即賣即發(fā)，到貨時(shí)效得到保證，又能夠降低商家備貨的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

值得一提的是，今年歐洲杯官方的13家贊助商中，有5家是中國企業(yè)：海信、支付寶、速賣通、vivo、比亞迪。其中，速賣通是唯一一家電商贊助商，為了更好打入歐洲市場，速賣通聯(lián)合菜鳥開通“歐洲杯專線”，專門承接發(fā)往歐洲的跨境商品，物流進(jìn)一步提速。

賴錦鐸則將效率提升歸功于AI。他在公司定下硬性要求，每個(gè)業(yè)務(wù)員在回復(fù)客戶消息前都要用阿里國際站后臺的AI生意助手檢查對比潤色前后的話術(shù)，發(fā)的每封郵件都問問AI的調(diào)整意見。

“AI加持的效果很明顯，以前一個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)月大概能接200多條詢單，用AI優(yōu)化后，一個(gè)業(yè)務(wù)員能承接好400條詢單?！辟囧\鐸表示。

一位外貿(mào)商家對《中國企業(yè)家》強(qiáng)調(diào)，別看不上非官方的訂單，球迷定制的單子單價(jià)、利潤也都不錯(cuò)，拿到這些訂單，有利于為接下來的奧運(yùn)會(huì)以及兩年后的世界杯打好基礎(chǔ)。

歐洲杯結(jié)束了，巴黎奧運(yùn)會(huì)即將開幕，下半年勢必是一場更為激烈的“掘金大戰(zhàn)”。

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