如米公寓模式分析 rumi.cn

資訊 2023-04-06 16:35

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消費(fèi)者時(shí)常會(huì)比較困惑，為什么很多好的品牌商不搞活動(dòng)？即便是在逢年過節(jié)的電商們都在瘋狂促銷的大環(huán)境下，自己喜歡的那家店為啥從來不降價(jià)？并且在租房市場(chǎng)也是同樣的情況，租客發(fā)現(xiàn)那些高品質(zhì)的整租公寓從來不促銷，不講價(jià)，不搞活動(dòng)，本次通過對(duì)成都高品質(zhì)整租公寓如米公寓的運(yùn)營(yíng)模式分析，我們來解答這個(gè)問題。

首先需要大家明確；一切的商業(yè)行為都是和利益相關(guān)，所以分析這個(gè)問題就需要從企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)方式上分析，我們來看一下整租公寓行業(yè)到底是怎么樣的。

近些年來在全國(guó)的各大一二三線城市出現(xiàn)了很多長(zhǎng)租公寓運(yùn)營(yíng)商，它們和傳統(tǒng)的租房模式相比有更科學(xué)合理的運(yùn)作模式，一定程度上他們?yōu)樽饪蛶砹烁鄻踊倪x擇和居住體驗(yàn)。眾所周知在市場(chǎng)中一個(gè)成熟的產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)不同等級(jí)的劃分，這個(gè)劃分來自于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和市場(chǎng)定位，我們今天所分析的對(duì)象如米公寓則是在長(zhǎng)租公寓行業(yè)提供高品質(zhì)整租公寓的運(yùn)營(yíng)商，通過對(duì)他們的模式分析我們可以發(fā)現(xiàn)在眾多的行業(yè)中，那些高端品牌的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。也能發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁床唤祪r(jià)，不促銷，很少搞活動(dòng)的原因。

品牌的高端定位通常采用的模式無非幾種；首先針對(duì)的用戶必然是高格調(diào)，高收入，并且對(duì)產(chǎn)品要求嚴(yán)苛，且對(duì)價(jià)格不敏感的用戶。那么企業(yè)所提供的產(chǎn)品則是高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，且價(jià)格較高，滿足高端客戶需求，不過市場(chǎng)總量也較少的。商品具體的成本表現(xiàn)則是；一個(gè)是高成本+低利潤(rùn)產(chǎn)品可以理解為高端市場(chǎng)的高性價(jià)比產(chǎn)品，這也是如米公寓當(dāng)前采用的運(yùn)營(yíng)模式。

二是低成本+高品牌溢價(jià)的產(chǎn)品。兩種模式通俗解釋為；有的高端產(chǎn)品的成本其實(shí)很高，但是利潤(rùn)比較多，不過綜合價(jià)格較高。有的產(chǎn)品是成本較低但是品牌溢價(jià)較高，通俗的說法就是“花錢買個(gè)牌子”，但是此類做法需要滿足一個(gè)要求既是品牌溢價(jià)是用戶享受的到的，比方說，衣服，褲子，鞋子等。但是房租裝修中的水管轉(zhuǎn)接頭就不適合做高品牌溢價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者根本享受不到他們的品牌溢價(jià)，而只能享受得到他的實(shí)用品質(zhì)。

經(jīng)過以上分析相信大家已經(jīng)基本了解高端產(chǎn)品的價(jià)格模式，所以租房和類似水管轉(zhuǎn)接頭一樣也在普遍情況下是只能提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，換言之就是極少有客戶會(huì)每月多花幾千塊錢為了品牌公寓的名字買單，而是希望花更多的錢享受實(shí)實(shí)在在的東西。

企業(yè)一切的商業(yè)活動(dòng)都是有目的；為了方便讀者理解，這里可以簡(jiǎn)單的分類為實(shí)現(xiàn)盈利目的和宣傳目的。盈利目的則是企業(yè)希望在一定時(shí)間內(nèi)獲得更多的租房成交，在租房市場(chǎng)行業(yè)可以看到的是：免中介費(fèi)，免服務(wù)費(fèi)，租金減免，價(jià)格減低，贈(zèng)送，打折促銷等等。那活動(dòng)還有一種目的既是：賠本賺吆喝，也就是企業(yè)真正做到虧本促銷實(shí)現(xiàn)成交以增加自己的用戶基數(shù)，并達(dá)到宣傳目的。但是這種產(chǎn)品多少有些特征，可能的一種是該產(chǎn)品是個(gè)消耗品。也就是消費(fèi)者購(gòu)買后很快會(huì)使用完，并且還會(huì)再次、持續(xù)購(gòu)買。所以搞活動(dòng)的原理是商家這一次便宜的賣給你了，讓你使用了，當(dāng)你覺得產(chǎn)品的確好的時(shí)候?qū)?huì)觸發(fā)下次購(gòu)買行為。此時(shí)的用戶也不愿意花時(shí)間的精力去選擇其他產(chǎn)品了，因?yàn)閷?duì)該企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)很到位，因?yàn)槭褂眠^的嘛。

不過這里有一句約定俗成的真理：越是經(jīng)常搞活動(dòng)的商品，或者說經(jīng)常搞促銷的產(chǎn)品，他們的成本更低。說白了就是企業(yè)不會(huì)做虧本的買賣，既然促銷降價(jià)、打五折什么的產(chǎn)品都在賣，那就意味著即使產(chǎn)品打五折，企業(yè)依然有錢賺，這是不是表示該產(chǎn)品的成本不到價(jià)格的一半呢？

通過對(duì)如米公寓的運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品特征，我們可以看出這家品牌公寓的不搞活動(dòng)?xùn)|的原因極有可能存在兩個(gè)原因，一是如米公寓的產(chǎn)品利潤(rùn)較低，而是企業(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略上沒有快速擴(kuò)張的計(jì)劃。這和目前國(guó)內(nèi)很多做行業(yè)高端市場(chǎng)的企業(yè)的運(yùn)作模式高度一致。

通過對(duì)如米公寓的價(jià)格調(diào)查我們可以發(fā)現(xiàn)，在同一地段，假設(shè)低端公寓的月租金在每月1000元左右的時(shí)候，如米公寓的月租金則在2000到3000之間。但是如米公寓單品的利潤(rùn)較低的原因則是成本太高，換言之則是，別其他公寓運(yùn)營(yíng)商出租一間月租金的1000元的利潤(rùn)200元左右，如米公寓出租一間租金3000元的公寓利潤(rùn)也是200元左右。是不是聽著無法接收，但事實(shí)卻是如此。

在同一個(gè)城市，對(duì)于模式大相徑庭的長(zhǎng)租公寓而言，產(chǎn)品成本高的原因只有一個(gè)；則是租房裝修改造的成本高。因?yàn)橥粋€(gè)城市人工成本是差不多的。做低端市場(chǎng)的長(zhǎng)租公寓拿到房源之后做的事小規(guī)模的改動(dòng)；重新噴漆，深度清潔，添置普通家具即可完成，所也很難出現(xiàn)裝修及風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)一致的房源，因?yàn)樗麄兊难b修是就地取材，成本可能是數(shù)千元到數(shù)萬元之間。不過通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)如米公寓的房源全部采用一樣的系列裝修風(fēng)格，這表明該房源是高度定制化的裝修，也就意味著會(huì)有更多的工藝和材料使用，甚至家具家電。實(shí)際例子，普通公寓的書桌是鋁合金+合成板材，在某電商平臺(tái)的售價(jià)在100元左右，而且批量訂購(gòu)的成本更低。但是如米公寓的書桌采用的全實(shí)木材料，而且是可追蹤的品牌廠家。更何況做高端市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，也就是基數(shù)很小。

以上種種情況導(dǎo)致利潤(rùn)低就是的如米公寓無法大張旗鼓的搞活動(dòng)，或者做降價(jià)促銷、打折優(yōu)惠，因?yàn)榇蛘哿Χ忍×藷o法吸引消費(fèi)者，打折力度太大又是明顯賠本的買賣。而且定位高端整租市場(chǎng)的如米公寓在用戶群上并沒有人數(shù)優(yōu)勢(shì)。假設(shè)市場(chǎng)上有1000個(gè)需要普通公寓的租客，普通的廉價(jià)公寓可以花大力氣搞活動(dòng)讓利200個(gè)客戶，然后快速的去做另外的800個(gè)客戶的生意。甚至可以0元租房，成本低，提供幾個(gè)0元租房也是損失極小的，但一次帶來的傳播效果會(huì)較大。

但是在高端公寓整租市場(chǎng)，市場(chǎng)上總共只有200個(gè)高端的客戶，所以類似于如米公寓這樣的企業(yè)搞活動(dòng)力度太大或者太少都是毫無意義的。高端公寓在產(chǎn)品高成本的運(yùn)營(yíng)模式下是不適合做促銷活動(dòng)的。一定規(guī)模的中型企業(yè)在沒有外部資金支援的情況下，甚至不會(huì)有大型的營(yíng)銷活動(dòng)，他們只能低調(diào)發(fā)展，依靠現(xiàn)有資源和穩(wěn)定的市場(chǎng)口碑，以及人力資源穩(wěn)健的發(fā)展。但是假如有一天有新的品牌公寓入場(chǎng)，并且財(cái)大氣粗瘋狂燒錢，那么類似于

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