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Calvin Klein新簽?zāi)Ｌ卦谶^去幾天引發(fā)了巨大爭議，原因在于其深陷大碼、變性、外形非大眾審美的標(biāo)簽怪圈。一些人質(zhì)疑CK的這一波操作是否只是為了蹭熱度、炒話題，但是對于很多LGBTQ人士來說，這其實折射出一種時代進(jìn)步的潮流。

如今人們已經(jīng)不再談LGBTQ色變，即使在稍顯含蓄的東方，對于LGBTQ人群，社會也展現(xiàn)出了極大的寬容和理解。

寬松的環(huán)境給予了很多LGBTQ垂類產(chǎn)品生存發(fā)展的空間——比如Blued。Blued是藍(lán)城兄弟旗下各平臺和服務(wù)的一站式終端，是中國最早的LGBTQ社區(qū)之一，為用戶提供包括社交娛樂、視頻直播、健康相關(guān)和家庭計劃在內(nèi)的服務(wù)。從2000年Blued的前身 “淡藍(lán)網(wǎng)”上線算起，藍(lán)城兄弟已經(jīng)走過了20年的時間。

7月1日晚，Blued母公司藍(lán)城兄弟更新招股書，擬發(fā)行530萬股美國存托憑證(ADS)，價格區(qū)間為每股ADS15-17美元。由此推算，藍(lán)城兄弟計劃募資金額將由此前披露的5000萬美元，上調(diào)至8000-9000萬美元，投資者看好其投資價值的信號明顯。

招股書顯示，作為藍(lán)城兄弟的載體，截至2020年3月31日，Blued在全球已擁有超過4900萬注冊用戶，覆蓋210多個國家和地區(qū)。每天有數(shù)以百萬計的LGBTQ人群在這里聊天交友、觀看直播以及遇見愛情。

20年，藍(lán)城兄弟成長史

20年前，當(dāng)Blued創(chuàng)始人耿樂(馬保力)一個人躲在自己的臥室里，困擾于如何幫助更多LGBTQ人群表達(dá)自我時，他或許永遠(yuǎn)也不會想到自己有一天會到納斯達(dá)克敲鐘。

從2000年開始，這個16歲就上警校的年輕人就已經(jīng)在默默運營一個名為“淡藍(lán)色回憶”的網(wǎng)站了，后來人們習(xí)慣叫它“淡藍(lán)網(wǎng)”，這正是Blued的前身。如今，Blued已一躍成為全球領(lǐng)先的LGBTQ社區(qū)。耿樂曾說，作為其中的一份子，自己有這個義務(wù)為LGBTQ群體搭建一個平臺，讓他們分享彼此，暢所欲言。

2013年4月對耿樂來說是一個轉(zhuǎn)折點，藍(lán)城兄弟獲得了天使輪數(shù)百萬人民幣融資。在轉(zhuǎn)型移動化后，僅6個月，Blued用戶就突破100萬。至今，Blued共獲得了七輪融資，背后不乏順為、清流、鼎暉等明星資本大咖。

2020年第一季度，Blued的月活用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到600萬，其中今年3月的MAU已達(dá)650萬。根據(jù)Frost & Sullivan的報告顯示，目前Blued的平均MAU和平均DAU已是國內(nèi)同賽道第二名的6倍和近7倍。

財務(wù)數(shù)據(jù)方面，藍(lán)城兄弟在2019全年實現(xiàn)7.59億元營業(yè)收入，較2018年全年營收5. 01億元同比增長51.4%。2020年第一季度收入達(dá)2.07億元，2019年同期為1.45億元。

在收入快速增長的同時，藍(lán)城兄弟的調(diào)整后凈虧損率在近兩年持續(xù)收窄，分別為18.0%、6.9%。2020年第一季度，公司調(diào)整后凈虧損進(jìn)一步收窄至760萬元，凈虧損率僅為3.7%。Blued虧損的持續(xù)收窄給了市場很大的信心。

業(yè)務(wù)層面，直播服務(wù)是藍(lán)城兄弟的第一大營收來源。招股書顯示，2018、2019年直播收入分別為4.6 億元、6.7 億元，分別占總營收91.3%、88.5%。

不過，除直播收入持續(xù)增長外，藍(lán)城兄弟的會員服務(wù)收入在總收入的占比也在持續(xù)提升，招股書顯示，藍(lán)城兄弟會員服務(wù)付費用戶從2018年的8.5萬增長至2019年的45.7萬。會員服務(wù)，也是藍(lán)城兄弟收入結(jié)構(gòu)中的特點之一。這一服務(wù)上線于2018年6月，主要包括基于訂閱的會員服務(wù)和按次付費服務(wù)，類似新浪微博的會員模式，可以自由設(shè)置個性化主頁、聊天窗口背景、黑名單數(shù)量、過濾廣告、隱身功能、買道具以及給聊天對象送禮物等特權(quán)。

按次付費服務(wù)包括“荷爾健康”，主要為LGBT提供豐富的抗HIV相關(guān)藥物和咨詢服務(wù)，以及與男性健康有關(guān)的其他服務(wù)。

基于深刻的社群洞察，“荷爾健康”上線后，對于緩解LGBTQ人群的健康焦慮，具有獨特優(yōu)勢。另外，會員服務(wù)收入也逐漸成長為藍(lán)城兄弟新的增長點，多元收入結(jié)構(gòu)的向好趨勢越來越明顯。

深挖用戶價值

在二級市場，投資人信奉的永遠(yuǎn)是增長。無論是用戶還是收入的增長，未來藍(lán)城兄弟也許會面臨很多挑戰(zhàn)。

不過對于垂直類的社區(qū)，這個問題需要辯證來看。

一方面，F(xiàn)rost & Sullivan的報告顯示，2018年全球LGBTQ(性少數(shù)群體)人口約為4.5億，預(yù)計到2023年將增長至5.91億，在總?cè)丝诘恼急葎t將從2018年的5.9%增加至7.4%，這意味著未來在這一市場藍(lán)城兄弟仍有巨大空間潛力可挖。

海外的市場充滿機遇。2015年，耿樂和團隊開始探索東南亞、拉丁美洲等國際市場。如今，Blued已成為印度、韓國、泰國、越南等地最大的線上LGBTQ社區(qū)。

另一方面，如何保持用戶的高速增長，也是垂直社區(qū)一直在思考和探索的。當(dāng)前，對于Blued來說，充分挖掘每一個用戶的潛力也是格外重要。

B站的發(fā)展歷程就很能說明這一問題。作為一家二次元起家的社區(qū)，依靠強大的用戶粘性，B站在商業(yè)廣告未充分挖掘的情況下，其ARPU值仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過優(yōu)愛騰等巨頭平臺，這充分說明了垂直社區(qū)巨大的商業(yè)潛力。

通過增加曝光機會、實現(xiàn)在線隱身以及給贈送禮物等會員服務(wù)，Blued在挖掘用戶潛力層面已經(jīng)積累了越來越多的經(jīng)驗。

得益于優(yōu)質(zhì)的用戶群體，商業(yè)廣告未來也很可能會成為藍(lán)城兄弟重要的收入增長極。商業(yè)廣告的投放永遠(yuǎn)追求效率和投入產(chǎn)出比，需要對受眾人群有精準(zhǔn)的把握，這一點LGBTQ社區(qū)有著天然的優(yōu)勢。

在2020年第一季度，藍(lán)城兄弟廣告收入同比增速為13.1%，隨著品牌對于同志社區(qū)的逐漸認(rèn)同，未來Blued很可能迎來廣告投放的大爆發(fā)。

藍(lán)城兄弟的精神內(nèi)核

20年時間，從默默無聞到上市公司，藍(lán)城兄弟的穩(wěn)健成長也極具時代意義。

除了提供交友功能之外，Blued在產(chǎn)品中提供了很多圍繞持續(xù)社交而設(shè)計的場景，延伸了軟件在用戶生活和娛樂方面的進(jìn)一步價值，從而留住用戶，溫暖用戶，打造用戶的“專屬空間”。

正如耿樂在致投資者的一封信中所說的那樣，“我們不僅僅是一個商業(yè)公司。我們的商業(yè)運作是通過融入社會并用溫和的力量去消除歧視來推動社會進(jìn)步的一個途徑。我們渴望向世界宣告：這是一個致力于LGBTQ團體的組織，是由異性戀和LGBTQ人群攜手建立的?！?/p>

某種程度上，藍(lán)城兄弟的核心價值并不僅僅體現(xiàn)在它的增長或變現(xiàn)能力上，這家公司深耕人群的恒心，賦予了它堅實的內(nèi)核。近20年的積累和沉淀，對于LGBTQ群體的了解與認(rèn)知，是藍(lán)城兄弟隱形的寶貴財富。

社會日趨包容，環(huán)境正在變化，在保持國內(nèi)市場領(lǐng)先地位的同時，如何探索尚有更多潛在機會的國際市場、如何挖掘成熟市場的未來潛力，相信將是藍(lán)城兄弟接下來最重要的課題。

轉(zhuǎn)自公眾號：全天候科技(ID:iawtmt)，作者：全天候科技

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