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文 | 牛透社

“行業(yè)已經(jīng)達成共識，SaaS 時代已經(jīng)來臨，但 SaaS 的生態(tài)剛剛開始，更徹底地說，遠未形成真正的生態(tài)。在當下這個節(jié)點上，更要警醒 SaaS 重走軟件時代走過的彎路?！?/p>

在 11 月 12 日~ 13 日由崔牛會主辦的 2021 中國 SaaS 大會上，明源云創(chuàng)始人、董事長高宇發(fā)出如是提醒，并作“回歸價值，共創(chuàng)良性 SaaS 生態(tài)”的分享。在分享中，高宇一再提到要“回歸價值”，這與本次 SaaS 大會的主題“重構(gòu)信任”形成呼應。

明源云創(chuàng)始人、董事長 高宇

核心觀點：

• 價格戰(zhàn)是最容易選擇的一種戰(zhàn)略，但這一戰(zhàn)略并不可行，會導致產(chǎn)業(yè)沒有贏家。
• SaaS 需要客戶持續(xù)買單，客戶感受到價值是建立長期合作的基礎(chǔ)。因此企業(yè)需要好好練內(nèi)功，聚焦優(yōu)勢領(lǐng)域做出價值，同時能夠形成產(chǎn)業(yè)的生態(tài)。
• 如果不想打價格戰(zhàn)，需要在專業(yè)上下功夫，苦練內(nèi)功。只有把服務(wù)和交付做好，讓客戶認可 SaaS 的價值，對方才會持續(xù)投入。
• 面向大型客戶時，需要讓它既能享受到 SaaS 持續(xù)迭代進化的優(yōu)勢，同時基于 PaaS 加 SaaS 的整合能力享受到規(guī)?；亩ㄖ品?wù)，這是到目前為止被證明的最佳商業(yè)模式。

以下為高宇現(xiàn)場演講實錄，有刪改。

SaaS 時代要規(guī)避軟件時代走過的彎路

SaaS 的時代已經(jīng)來臨，但 SaaS 的生態(tài)才剛剛開始，或者遠遠沒有形成真正的生態(tài)。

To B 軟件行業(yè)發(fā)展了 30 多年，現(xiàn)在來看有不少遺憾。此前，行業(yè)在打價格戰(zhàn)，沒有堅守價值。價格戰(zhàn)是最容易選擇的一種戰(zhàn)略，打不過就降價，甚至采取免費策略。但是，即使是在 SaaS 行業(yè)里，做免費的也陸續(xù)銷聲匿跡，這證明打價格戰(zhàn)并不可行，慘烈的價格戰(zhàn)會讓產(chǎn)業(yè)沒有贏家。

軟件時代的另一個特點是合作太少、各自為戰(zhàn)。企業(yè)不斷擴大業(yè)務(wù)版圖的邊界，垂直廠商做成了水平廠商（通用型廠商），水平廠商（通用型廠商）做成了垂直廠商，這不是良性的發(fā)展模式。良性的發(fā)展模式是每個公司有自己獨特的優(yōu)勢，應該考慮如何將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，而不是始終用自己的短板挑戰(zhàn)別人的優(yōu)勢。

基于目前產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境不理想，生態(tài)建設(shè)、技術(shù)研發(fā)投入嚴重不足的大背景，SaaS 時代一定不能再走軟件時代走過的彎路。從軟件時代進入到 SaaS 時代，還會背負軟件時代“客戶對軟件價值認知不清”這個包袱，關(guān)鍵的突破點在于解決產(chǎn)業(yè)的效率問題，創(chuàng)造出真正的價值。

SaaS 時代的選擇：打價值戰(zhàn)而非價格戰(zhàn)

SaaS 的核心有兩個：一是可以持續(xù)迭代，如明源云旗下的云客，把中國幾萬個售樓處搬到云上，有 600 多個開發(fā)者圍繞售樓的場景做了這個產(chǎn)品，并且可以持續(xù)迭代，這是其優(yōu)越性。二是訂閱能夠產(chǎn)生持續(xù)的收入。

現(xiàn)在，很多 SaaS 企業(yè)通過融資獲得了大量的資金支持，然后開始打價格戰(zhàn)。實際上，資本投入的資金是希望 SaaS 企業(yè)將資金用于產(chǎn)品迭代、技術(shù)創(chuàng)新，以及構(gòu)建團隊能力。打價值戰(zhàn)才是 SaaS 行業(yè)理應做出的選擇。但價值戰(zhàn)對企業(yè)的要求非常高，企業(yè)需要提升專業(yè)、技術(shù)、人才、組織、渠道等多方面的能力。在中國，一個 SaaS 公司真正的壁壘并非產(chǎn)品和技術(shù)，真正的壁壘在于是否能形成全國化的銷售網(wǎng)絡(luò)。

SaaS 最終需要客戶持續(xù)買單，客戶認識到 SaaS 的價值是關(guān)鍵。這不是任何一家企業(yè)能夠解決的問題，而是需要整個行業(yè)多打價值戰(zhàn)、專業(yè)戰(zhàn)、組織戰(zhàn)，好好練內(nèi)功，聚焦自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，做出價值，同時形成產(chǎn)業(yè)的生態(tài)。在行業(yè)里有個現(xiàn)象是一些合作伙伴，在合作一段時間之后，認為自己也可以研發(fā)同類產(chǎn)品，于是開始了自研，大家的關(guān)系就從合作逐漸變成了競爭，這對于行業(yè)發(fā)展來說，是危險動作，對行業(yè)生態(tài)而言，是一個傷害。

在此我想呼吁，每家企業(yè)應該發(fā)揮所長，共建生態(tài)，而不要把合作變?yōu)楦偁帯?/strong>這樣 SaaS 行業(yè)的春天或夏天才會真正來臨。相反，如果客戶不買單，不是高度認可 SaaS 的價值，我們這一代創(chuàng)業(yè)者可能就錯失了一個重大的機遇。

深耕房地產(chǎn)領(lǐng)域，苦練內(nèi)功

明源成立 24 年，戰(zhàn)略比較簡單，聚焦房地產(chǎn)領(lǐng)域，專注把事情做好。我們一直強調(diào)徹底的差異化競爭，有自己的研究院，出版了幾十本書、上百本報告，還有定期的刊物，研究的成果非常多，也樹立了在地產(chǎn)行業(yè)里面非常高的知名度。

正因為我們愿意在專業(yè)上下苦功，把服務(wù)和交付做好，讓客戶認可我們的價值，他才愿意長期投入。此外，我們建立了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，除了北上廣深的網(wǎng)絡(luò)以外，其他網(wǎng)絡(luò)都是合辦的，主要的渠道伙伴合作都差不多有 20 多年，讓我們引以為自豪的是，這些渠道伙伴只服務(wù)于明源，彼此之間緊密的合作關(guān)系形成了明源的生態(tài)，這就是生態(tài)的力量。

明源最近刷新了使命愿景，新的使命是：“深耕數(shù)字科技，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級”，明源云做到今天的規(guī)模，是在技術(shù)方面、開放架構(gòu)方面不斷投入的結(jié)果，未來明源云還會深耕數(shù)字科技，這點不會變。

用“天際開放平臺”鏈接不動產(chǎn)生態(tài)鏈

因為 SaaS 行業(yè)還未形成很好的生態(tài)，做應用的廠商不得不自己構(gòu)建底層的能力，基于此判斷，明源云構(gòu)建了天際開放平臺。

注：明源云·天際開放平臺：基于雙模IT、云原生、混合云架構(gòu)設(shè)計，構(gòu)建企業(yè)級的零代碼、低代碼的 PaaS 平臺，開放明源 20 多年的技術(shù)積累與最佳實踐，通過敏捷開發(fā)、全域集成、流程驅(qū)動、數(shù)據(jù)智能、科技創(chuàng)新能力幫助企業(yè)構(gòu)建一體化的數(shù)字化技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。

房地產(chǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)變在于從過去以住宅地產(chǎn)為主，進化為不動產(chǎn)生態(tài)鏈，目前的行業(yè)不僅有住宅地產(chǎn)還有產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，不僅有開發(fā)業(yè)務(wù)還有運營服務(wù)。

2015 年，明源結(jié)合新一代云 ERP 的構(gòu)建，做了天際開放平臺。雖然歷程很艱難，但從 2015 年開始投入，從十幾、二十個人開始，一直到 2019 年，云 ERP 基于自身的開放平臺構(gòu)建相對來說較為成功。現(xiàn)在明源云 ERP 的產(chǎn)品已經(jīng)擁有超過 1500 家客戶，其底層都是我們的開放平臺。

這一開放平臺有五大自主能力。首先我們核心的 ERP 全部構(gòu)建在自己的開放平臺上，這兩年開發(fā)的 SaaS 產(chǎn)品也都基于平臺來構(gòu)建，比較早的 SaaS 產(chǎn)品陸續(xù)也有計劃基于我們的開放平臺來重構(gòu)，在這方面投入很大。雖然今年整個產(chǎn)業(yè)有很多變化，但我們在天際上的投入毫不動搖。

我認為，未來我們的客戶基本都是大型企業(yè)。如果產(chǎn)品是 SaaS ，基于的是底層的 PaaS 能力，則既能夠享受到 SaaS 持續(xù)迭代進化的優(yōu)勢，同時基于 PaaS 加 SaaS 的整合能力又能夠為客戶提供規(guī)?；亩ㄖ品?wù)，這是面向大型客戶時，至少到目前為止我看到的唯一出路，或者是最佳的商業(yè)模式。

面向小型客戶則是另一套打法，就是要一個標準的產(chǎn)品，基本上沒有太多的定制化。如果偏向定制化，把創(chuàng)業(yè)公司做成了一個項目定制的公司會很悲催。兩者要很好地整合在一起，需要 SaaS 在底層有很強的能力，我們也往這個方向一直在努力。

結(jié)語

明源一直在戰(zhàn)略上的理念是方向正確、付出努力，靜候時間的回報。一個企業(yè)能不能做更長遠的打算，取決于方向是否正確，特別是創(chuàng)始人、公司的一把手，底層信念一定要堅信什么是唯一的出路。

?這個行業(yè)不會有太多模式上的創(chuàng)新，一定要找到唯一成功的路徑，只有這么干才會有美好的明天。接下來的事情就是付出努力，該開放的開放，該投入的投入，讓時間去證明我們的堅持和選擇是正確的。  

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