聲明：該文章由作者（川谷@崔牛會(huì)）發(fā)表，轉(zhuǎn)載此文章須經(jīng)作者同意并請(qǐng)附上出處(0XUCN)及本頁鏈接。。

文｜吳瓏?新炬網(wǎng)絡(luò)副總裁

對(duì)大部分計(jì)劃高速發(fā)展的公司而言，商機(jī)總是不足。如何迅速找到好的商機(jī)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。筆者通過此文分享一下這方面的思考和做法，希望能幫助到面臨這個(gè)挑戰(zhàn)的同行們。

商機(jī)的前提是判定客戶需求

理想的需求方有計(jì)劃立即購(gòu)買我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一個(gè)好商機(jī)。好的商機(jī)是需求方是我們的理想客戶，有明確的痛點(diǎn)、預(yù)算和時(shí)間表；其次的商機(jī)是只有痛點(diǎn)，沒有明確的預(yù)算和時(shí)間表，差的商機(jī)則三樣都沒有，但是需求方還是我們的理想客戶，在思考這個(gè)問題，在做了解和學(xué)習(xí)，只是還沒有改變現(xiàn)狀的計(jì)劃。

商機(jī)的首要前提是搞清楚我們的理想客戶是誰，不是有需求就是我們的客戶。有些客戶即使有需求，也不是我們的目標(biāo)客戶，原因可能是對(duì)方的個(gè)性化要求太高、付款不及時(shí)、只關(guān)心價(jià)格，等等。對(duì)這樣的客戶投入太多資源，其實(shí)是浪費(fèi)。要通過周會(huì)幫助銷售人員判斷是否在追逐錯(cuò)誤的商機(jī)。

其次，商機(jī)的推進(jìn)不只是銷售的努力，更需要需求方的付出，這是雙方共同努力的結(jié)果。很多時(shí)候，銷售并沒有獲得客戶的認(rèn)同，而是自己的猜測(cè)或者一廂情愿，導(dǎo)致預(yù)測(cè)失敗。

如何尋找商機(jī)

大部分情況下，市場(chǎng)都是買方說了算。買方有很多渠道了解供應(yīng)商的信息，賣方觸達(dá)買方的渠道反而沒有更新?lián)Q代，停留于傳統(tǒng)的方式，例如：廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、電話、陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹等。相對(duì)新的方法是社交媒體，但對(duì) to B 市場(chǎng)來說，這個(gè)方式所產(chǎn)生的效果是有限的。

很多公司會(huì)通過市場(chǎng)部門“廣撒網(wǎng)”，吸引潛在客戶。這種方式的收益很難衡量，并且投入不小。筆者認(rèn)為這方面的投入需要慎重，相比其它方式，它的投入回報(bào)率是最低的。建議集中資源做好以下事情：

一是小型市場(chǎng)活動(dòng)而不是大型峰會(huì)。有針對(duì)性地邀請(qǐng)到潛在客戶，人數(shù)在 20 人左右，可以讓銷售有機(jī)會(huì)了解到每一個(gè)參會(huì)者，即使當(dāng)時(shí)沒有產(chǎn)生商機(jī)，也是可以保持溝通的對(duì)象。大型峰會(huì)更多是品牌宣傳，銷售會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)來增強(qiáng)客戶關(guān)系、推進(jìn)項(xiàng)目，精力限制之下，不太會(huì)發(fā)掘和跟進(jìn)潛在客戶。

二是官微和官網(wǎng)的更新，以及網(wǎng)上客服。發(fā)布公司產(chǎn)品、客戶案例和行業(yè)思考的文章，可以讓潛在客戶對(duì)公司有初步的了解，一旦對(duì)方有興趣下載詳細(xì)的材料，網(wǎng)上客服就可以跟進(jìn)和互動(dòng)，把真實(shí)有效的商機(jī)轉(zhuǎn)交給銷售人員跟進(jìn)。

對(duì)于銷售部門，有不少公司設(shè)置了商機(jī)專員團(tuán)隊(duì)，這是近幾年的趨勢(shì)。把傳統(tǒng)銷售活動(dòng)中的挖掘商機(jī)單列出來，由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來處理。因?yàn)楫?dāng)銷售有比較多的單子在跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)顧不上挖掘商機(jī)。同時(shí)，挖掘商機(jī)，陌生拜訪所需要的技能與打單、關(guān)單技能并不完全相同，我們可以要求銷售兩個(gè)（能力）都強(qiáng)，但實(shí)際情況是，很多銷售并不擅長(zhǎng)前者也不太愿意花時(shí)間提升這方面的技能。

投資這樣一個(gè)商機(jī)專員團(tuán)隊(duì)，比起市場(chǎng)活動(dòng)，投入產(chǎn)出比高很多。專員可以分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)，初級(jí)人員大專畢業(yè)生就可以，中級(jí)有兩年左右的工作經(jīng)驗(yàn)，高級(jí)有兩年電話銷售經(jīng)驗(yàn)即可。團(tuán)隊(duì)可以從 2~3 人起步，根據(jù)需要，逐步增加。

一個(gè)商機(jī)專員對(duì)應(yīng) 3~4 名銷售，整理目標(biāo)客戶的基本信息，獲取聯(lián)系方式，撥打電話建立聯(lián)系，了解對(duì)方的需求狀況。對(duì)于優(yōu)質(zhì)線索，迅速轉(zhuǎn)給銷售跟進(jìn)。這種方式可以快速接觸潛在客戶，在大部分無效電話后，一定可以找到理想客戶的需求。付出的成本就是人工以及其它少量開支。同時(shí)，這種方式的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是速度。電話的速度比上門拜訪、轉(zhuǎn)介紹快 10 倍（甚至100 倍）。

這種方式的挑戰(zhàn)是如何獲得聯(lián)系人和聯(lián)系方式，這里分享一些方法。

如何拿到?jīng)Q策人的名字：打到總機(jī)，告訴對(duì)方有重要信息要發(fā)給某某部門負(fù)責(zé)人。如果前臺(tái)問什么公司、什么信息，就簡(jiǎn)單介紹公司，但不要介紹自己，然后強(qiáng)調(diào)信息的重要性，比如行業(yè)分析報(bào)告、研究項(xiàng)目、大咖分享會(huì)等等。讓對(duì)方覺得不能錯(cuò)過，否則要導(dǎo)致負(fù)責(zé)人的不滿。

接著獲取公司信息：順便問一下，你們公司該部門有多少人？

再要電話號(hào)碼：發(fā)完信息后，我要跟進(jìn)，請(qǐng)問該老總直線電話或者分機(jī)是什么？

最后再要郵箱：他的郵箱是？

第二步就是幫助銷售約到客戶見面。

操作方法可參考：我是某公司的某某。我們提供這樣的服務(wù)和產(chǎn)品，幫助客戶解決這些問題，帶來很顯著的效益。你們業(yè)內(nèi)的很多公司都是我們的客戶。我不清楚您在工作時(shí)，是否有和他們一樣的問題要解決。如果有，希望您給我們一個(gè)自我介紹的機(jī)會(huì)，向您匯報(bào)一下我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以及降本增效的戰(zhàn)略。希望這個(gè)介紹可以給到您一些有用的信息并在未來的選項(xiàng)中考慮一下我們。您看下一個(gè)星期或者再下個(gè)星期，可以安排一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間嗎？

前 3 秒很重要，語氣要輕松、自信，語速中等，不要寒暄、講廢話。如果對(duì)方有需求，就會(huì)聽下去，就可以進(jìn)一步了解對(duì)方的基本情況和訴求。否則，對(duì)方就會(huì)掛機(jī)，商機(jī)專員就可以打下一個(gè)電話。

當(dāng)然了，銷售除了跟進(jìn)商機(jī)專員轉(zhuǎn)過來的線索，還是要花時(shí)間自己做商機(jī)發(fā)掘。一個(gè)很有效的方法就是轉(zhuǎn)介紹，在和現(xiàn)有客戶的各個(gè)層級(jí)交流時(shí)，都可以索取轉(zhuǎn)介紹，特別是幫助對(duì)方做事的時(shí)候，是獲得轉(zhuǎn)介紹的好時(shí)機(jī)。

商機(jī)需要管理

商機(jī)用漏斗機(jī)制來管理，銷售管理者要花專門的時(shí)間和團(tuán)隊(duì)討論完成的情況、面臨的問題、解決的方法。團(tuán)隊(duì)成員互相學(xué)習(xí)，分享成功經(jīng)驗(yàn)，管理者避免只關(guān)注打單和關(guān)單，沒有投入足夠的時(shí)間和精力推動(dòng)商機(jī)拓展。

商機(jī)管理最好使用 CRM 系統(tǒng)，可以全面保存和更新相關(guān)客戶、商機(jī)的信息，可以計(jì)算從線索到關(guān)單的轉(zhuǎn)化率，分析問題所在，從而進(jìn)行針對(duì)性地改進(jìn)。

隨著公司產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力以及公司整體戰(zhàn)略的變化，開拓商機(jī)的方式也需要不斷調(diào)整、不斷優(yōu)化。

本文來自微信公眾號(hào)“牛透社”（ID：Neuters）?

[超站]友情鏈接：

四季很好，只要有你，文娛排行榜：https://www.yaopaiming.com/
關(guān)注數(shù)據(jù)與安全，洞悉企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)：https://www.ijiandao.com/