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文 | 趙巖 致趣百川市場(chǎng)負(fù)責(zé)人

文章整理自崔牛閉門(mén)會(huì)，由致趣百川市場(chǎng)總監(jiān)趙巖分享的“B2B 市場(chǎng)部的數(shù)據(jù)戰(zhàn)”，經(jīng)牛透社整理，提取了其中主要信息，供大家學(xué)習(xí)參考。

本文主要總結(jié)了在營(yíng)銷(xiāo)工作中，數(shù)據(jù)的重要性。趙巖認(rèn)為，對(duì)于數(shù)據(jù)，關(guān)鍵在于知曉其價(jià)值；第一個(gè)價(jià)值是數(shù)據(jù)能反饋效果；第二個(gè)價(jià)值是我們可以通過(guò)數(shù)據(jù)找到增長(zhǎng)點(diǎn)。

以下為正文：

To B 市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)與數(shù)據(jù)管理

對(duì)于企業(yè)而言，若站在 CEO 或 CMO 視角，可以看到很多數(shù)據(jù)。比如 CEO 會(huì)關(guān)注財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、人效數(shù)據(jù)及現(xiàn)金流數(shù)據(jù)等。但作為市場(chǎng)端，關(guān)注的數(shù)據(jù)會(huì)圍繞營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)展開(kāi)。比如投放的廣告和產(chǎn)生的效果數(shù)據(jù)，為什么會(huì)最優(yōu)先關(guān)注這個(gè)數(shù)據(jù)呢？廣告投放是冷啟動(dòng)最好的方式，尤其對(duì)于一個(gè)新品牌而言。新品牌肯定希望立即得到增長(zhǎng)和回報(bào)，依靠?jī)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間很慢，效果也不明顯，廣告是相對(duì)來(lái)說(shuō)立竿見(jiàn)影的手段。

對(duì)于 B2B 業(yè)務(wù)而言，百度推廣是性?xún)r(jià)比最高的，如果把資金投放在百度推廣上，你就要知曉很多 SEM 的相關(guān)數(shù)據(jù)。比如一個(gè)月花了 50 萬(wàn)元，廣告被點(diǎn)擊了多少次，為官網(wǎng)引來(lái)了多少流量，這些流量轉(zhuǎn)化了多少線(xiàn)索，帶來(lái)了多少商機(jī)等。

舉例百度推廣的運(yùn)營(yíng)機(jī)制：

致趣百川的價(jià)值主張是 B2B 一站式營(yíng)銷(xiāo)云，為 B2B 市場(chǎng)部提供 SaaS 軟件，我會(huì)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化相關(guān)關(guān)鍵詞，在百度上，廣告每被點(diǎn)擊一次，都會(huì)從我們賬戶(hù)里扣除資金。以點(diǎn)擊一次 70 元為例，如果你后臺(tái)花費(fèi)了 700 元，代表了點(diǎn)擊 10 次，如果只有 10 個(gè)人點(diǎn)擊，可能不會(huì)有留資。按照我過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)軟件企業(yè)官網(wǎng)廣告的轉(zhuǎn)化率大概是 3%， 即 100 人里僅有 3 人會(huì)注冊(cè)，這個(gè)數(shù)據(jù)鏈條會(huì)給我們一些啟發(fā)。

1. 從事 B2B 數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，在數(shù)據(jù)上要關(guān)注的一些要點(diǎn)

（1）顯性數(shù)據(jù)：投放資金的 ROI

要思考每筆錢(qián)的投入產(chǎn)出比（ROI），尤其要注意關(guān)鍵詞純度。比如：若關(guān)鍵詞單純是營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，可能不夠精準(zhǔn)。因?yàn)楹芸赡芩阉鞒鰜?lái)的是財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化或者抖音營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化等，這樣就浪費(fèi)了很多資金，如果一天的投入是 1 萬(wàn)元，搜索詞純度是 60% ，這將意味著今天花了 1 萬(wàn)元， 其中 4000 元是浪費(fèi)的。

（2）隱性數(shù)據(jù)：用戶(hù)分群

投放廣告時(shí)還會(huì)存在這樣的現(xiàn)象：一些線(xiàn)索到達(dá)網(wǎng)站后，馬上會(huì)注冊(cè)留資，并尋找銷(xiāo)售講解產(chǎn)品，一個(gè)月后簽單成交。經(jīng)過(guò)調(diào)研，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方已關(guān)注企業(yè)很久了，熟知公司的產(chǎn)品和解決方案，這種群體屬于成熟度很高的用戶(hù)群體，還有一部分用戶(hù)可能來(lái)到你的網(wǎng)站上，只是做前期了解，行為也僅僅是下載了資料而留資，這兩種用戶(hù)群體，我們可以通過(guò)標(biāo)簽和行為數(shù)據(jù)洞察出來(lái)，那些清晰地需要解決方案的用戶(hù)，我們會(huì)優(yōu)先跟進(jìn)，而針對(duì)那些學(xué)習(xí)型用戶(hù)，我們會(huì)用培育的策略陪伴用戶(hù)成長(zhǎng)，直至未來(lái)有一天成為我們的客戶(hù)。

這兩種不同類(lèi)型的數(shù)據(jù)視角，構(gòu)成了 B2B 數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)增長(zhǎng)方向，即開(kāi)源節(jié)流和線(xiàn)索孵化。

2. B2B 市場(chǎng)端經(jīng)常遇到的數(shù)據(jù)

① 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：無(wú)論通過(guò)廣告還是 SEO 或者是品牌帶來(lái)的流量，這些流量大體會(huì)著陸到官網(wǎng)上。所以我們要研究網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，比如UV、PV、停留時(shí)長(zhǎng)、跳出率等數(shù)據(jù)來(lái)分析網(wǎng)站的健康情況，旨在提高官網(wǎng)轉(zhuǎn)化率，收獲更多線(xiàn)索；

② 用戶(hù)的行為數(shù)據(jù)：我們期望知道用戶(hù)在所有我方觸點(diǎn)上的動(dòng)作。比如：點(diǎn)擊的按鈕、打開(kāi)的頁(yè)面、觀看視頻、下載的白皮書(shū)、點(diǎn)擊的公眾號(hào)自定義菜單、收藏了某位員工的電子名片等。

③ 線(xiàn)索生命周期管理數(shù)據(jù)：一條線(xiàn)索從誕生到成交或者到沉睡過(guò)程中的所有經(jīng)歷。

④ 內(nèi)容經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：我們會(huì)關(guān)注內(nèi)容的產(chǎn)生效率、分發(fā)的渠道效能、內(nèi)容產(chǎn)生的作用、被閱讀的次數(shù)、內(nèi)容帶來(lái)的線(xiàn)索量、內(nèi)容力量歸因等數(shù)據(jù)。

3. B2B 銷(xiāo)售端要關(guān)注的市場(chǎng)數(shù)據(jù)

在我們這，市場(chǎng)與銷(xiāo)售在 B2B 市場(chǎng)是互鎖關(guān)系，市場(chǎng)部的 KPI 是以銷(xiāo)售接收的 SQL（銷(xiāo)售合格線(xiàn)索） 為準(zhǔn)。雖然市場(chǎng)部直接產(chǎn)生了 MQL，但是只有銷(xiāo)售認(rèn)可了多少 SQL 才計(jì)算市場(chǎng)部的成績(jī) 。所以，市場(chǎng)部不僅僅要注意線(xiàn)索數(shù)量，還要注意線(xiàn)索質(zhì)量，因?yàn)槿绻N(xiāo)售不認(rèn)可，一切都是浮云。

其實(shí)，每一個(gè)數(shù)據(jù)都應(yīng)該有相應(yīng)的軟件和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)來(lái)支撐，市場(chǎng)端的營(yíng)銷(xiāo)云在幫我們提效。B2B 的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)大部分都是以效果為核心目標(biāo)。如果一個(gè)初創(chuàng)公司構(gòu)建市場(chǎng)部，我經(jīng)常建議使用的策略是以營(yíng)銷(xiāo)帶品牌；

4. 如何做好廣告投放

B2B 市場(chǎng)部，可能每年會(huì)有幾十到幾百萬(wàn)的廣告預(yù)算，獲得這筆資金后，我們最先要思考的是投放的方向，把資金分配給不同渠道。

廣告投放要關(guān)注兩條線(xiàn)：首先我們會(huì)有無(wú)數(shù)個(gè)投放渠道。比如：百度推廣、360 推廣、廣點(diǎn)通、騰訊、知乎等，若再向外延展，可能會(huì)考慮抖音、小紅書(shū)等，這些都是 B2B 市場(chǎng)部常見(jiàn)的投放廣告渠道。其次要考慮的是如何在每個(gè)渠道上，向下細(xì)挖，即如何提高渠道的投產(chǎn)能比。

通過(guò)上圖的 4 象限可以看出，上面的兩個(gè)象限其實(shí)是品牌擴(kuò)張位置，如果是新公司或者品牌需要大力宣傳的時(shí)候，這兩個(gè)地方都要做，即使轉(zhuǎn)化力量不夠，也要做，目的是讓更多人知曉這個(gè)新品牌。但如果純粹聚焦在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)上，就要考慮轉(zhuǎn)化結(jié)果，比如那個(gè)流量小、質(zhì)量好的的渠道，如 Google。Google 的質(zhì)量和廣告轉(zhuǎn)化率相對(duì)較好，但它整體能夠產(chǎn)生的費(fèi)用特別小。百度一天如果花費(fèi) 10000 萬(wàn)元，Google 可能花 1000 元，這跟搜索引擎本身性質(zhì)有關(guān)。

分配預(yù)算時(shí)，要考慮投放策略、品牌與效果各占的百分比。如：企業(yè)負(fù)責(zé)人需要無(wú)條件地讓自己的關(guān)鍵詞排名第一。在百度上會(huì)購(gòu)買(mǎi)了品專(zhuān)，這是用市場(chǎng)占位的方式，夯實(shí)自己的老大地位，不允許其它商家出現(xiàn)，這屬于“品牌式打法”。

還有一些公司并不需要第一，其實(shí) Google 的某調(diào)查數(shù)據(jù)告知我們，在百度上排名第一并非一定是最優(yōu)解。現(xiàn)在網(wǎng)民已經(jīng)形成一種思維定勢(shì)，他們更愿意相信排第二、第三位的。因?yàn)樵诰W(wǎng)民的潛意識(shí)里，排位第一是買(mǎi)來(lái)的。很多聰明的伙伴會(huì)知曉上面帶有廣告字樣的都是虛假的，因此會(huì)主動(dòng)去打開(kāi)自然排名第一的（即右下角不帶廣告字樣的網(wǎng)頁(yè)）。

注重?cái)?shù)字營(yíng)銷(xiāo)的效果，不要盲目追求永久性排名第一，要把全部的精力放在花費(fèi)了多少資金，產(chǎn)生了多少條線(xiàn)索上。

關(guān)于品牌與效果所占的百分比，如果企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)今年是公司品牌的發(fā)聲之年，一半的預(yù)算做品牌的聲量。此時(shí)需要分割來(lái)看待，在所有推廣后臺(tái)建立兩個(gè)計(jì)劃，一個(gè)計(jì)劃是用預(yù)算的 50% 做品牌，以增加市場(chǎng)知名度為主；另一半預(yù)算以做效果轉(zhuǎn)化為主。廣告投放前，團(tuán)隊(duì)要與市場(chǎng)總監(jiān)商榷清楚，每個(gè)渠道需要的投資額度、投資目的，以及如何做好資產(chǎn)配置等。

在挖掘廣告數(shù)據(jù)價(jià)值時(shí)，還是需通過(guò)兩條線(xiàn)進(jìn)行，一條線(xiàn)是渠道的力量，即清楚每一個(gè)渠道投入產(chǎn)出比后，如果不知道渠道的投入產(chǎn)出比，就很難做好預(yù)算分配。例如：用放大鏡觀察樹(shù)葉，能看到它的脈絡(luò)；用顯微鏡觀察，可以看到葉綠素，這就是向下延伸，也叫下鉆，對(duì)于單一渠道，可以采用這種策略。

如：在百度推廣里進(jìn)行分類(lèi)，假設(shè)分為十個(gè)類(lèi)，分別投放不同的業(yè)務(wù)或投到不同的地區(qū)。要知道不同業(yè)務(wù)的投資額度，帶來(lái)的線(xiàn)索轉(zhuǎn)化次數(shù)，這就相當(dāng)于站在指揮官的視角布置兵力。而轉(zhuǎn)化效能低的分組會(huì)被優(yōu)先關(guān)注；做百度推廣時(shí)，根據(jù)每一個(gè)分類(lèi)（計(jì)劃或單元）會(huì)得到自己的數(shù)據(jù)漏斗，漏斗就等于機(jī)會(huì)。

從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，若不關(guān)注數(shù)據(jù)，效果就更無(wú)從知曉，也會(huì)找不到方向。關(guān)注數(shù)據(jù)后，就知道了問(wèn)題的存在，會(huì)針對(duì)數(shù)據(jù)體現(xiàn)的問(wèn)題，提出切實(shí)可行的解決方案，尋找更多的機(jī)會(huì)。

B2B 市場(chǎng)部如何挖掘 SEM 數(shù)據(jù)價(jià)值？

在 SEM 里所謂的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，就是優(yōu)化每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

1. 買(mǎi)對(duì)關(guān)鍵詞

首先要基于我們的業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞，但是你買(mǎi)的關(guān)鍵詞是否正確呢？這里有個(gè)概念，關(guān)鍵詞不等同于搜索詞，所以用戶(hù)搜索的詞可能會(huì)有很多可能性，通過(guò)關(guān)鍵詞的匹配模式可以讓搜索詞越來(lái)越精準(zhǔn)，也可以通過(guò)添加否定詞，屏蔽一些不必要觸發(fā)的關(guān)鍵詞，保證搜索純度越來(lái)越高。

2. 捋順轉(zhuǎn)化邏輯

用戶(hù)搜索“挖掘機(jī)”關(guān)鍵詞，打開(kāi)的卻是大鵬展翅的頁(yè)面，用戶(hù)不是來(lái)買(mǎi)大鵬的，讓其看大鵬展翅毫無(wú)價(jià)值。如果頁(yè)面顯示的是產(chǎn)品頁(yè)或解決方案頁(yè)還有一些機(jī)會(huì)，如產(chǎn)品頁(yè)可能是挖掘機(jī)的頭圖，右邊標(biāo)明價(jià)格、成交地點(diǎn)等，點(diǎn)擊按鈕后，可立即預(yù)約或現(xiàn)場(chǎng)待看，這才是真正承接用戶(hù)需求的頁(yè)面。我們要不斷地將自身作為訪(fǎng)客，以訪(fǎng)客的視角體驗(yàn)，而不是站在自己專(zhuān)業(yè)的視角去進(jìn)行轉(zhuǎn)化流程設(shè)計(jì)。

3. 搭建私域流量池

以百度推廣為例，帶來(lái)的線(xiàn)索中 500 個(gè)人有 10 個(gè)人注冊(cè)了，日積月累后，轉(zhuǎn)化的人數(shù)會(huì)越來(lái)越多，無(wú)論對(duì)方是何種類(lèi)型的企業(yè)，都可能要長(zhǎng)期陪伴。也許今天沒(méi)機(jī)會(huì)產(chǎn)生需求，可能是他沒(méi)得到?jīng)Q策權(quán)或是沒(méi)預(yù)算，還有可能是他并未思考清楚，通俗而言，就是我們要搭建私域流量池，將其“養(yǎng)起來(lái)”。

這是一個(gè)很重要的細(xì)節(jié)，用戶(hù)搜索的關(guān)鍵詞并注冊(cè)時(shí)，我們得到數(shù)據(jù)并同步到營(yíng)銷(xiāo)云。此時(shí)最大的好處是可以通過(guò)標(biāo)簽將用戶(hù)分群。如：把過(guò)去一年所有搜索營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的人圈出來(lái)，然后辦一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化沙龍，邀請(qǐng)這部分人群，或者發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的白皮書(shū)。此時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率很高。如果沒(méi)有這樣的用戶(hù)分群，等待我們的就是全部用戶(hù)群發(fā)，效果往往不好。

如何通過(guò)線(xiàn)索管理轉(zhuǎn)出更多商機(jī)

如何判定帶來(lái)的線(xiàn)索是否適合轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售？

第一，判定需求是否真實(shí)。

第二，判定對(duì)方的角色，角色是否屬于決策層。

第三，判斷立項(xiàng)周期。

如果上述條件都能滿(mǎn)足，可以直接將線(xiàn)索分配給銷(xiāo)售。為了約束銷(xiāo)售，需建立一些機(jī)制，來(lái)確保及時(shí)分派、及時(shí)反饋等。如果某一銷(xiāo)售對(duì)線(xiàn)索跟進(jìn)反饋不及時(shí)，可能把線(xiàn)索收回，分派給另外一名銷(xiāo)售。

線(xiàn)索管理有兩個(gè)基礎(chǔ)建設(shè)

一是成立SDR 團(tuán)隊(duì)。

二是擁有線(xiàn)索管理能力。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：漏斗下的增長(zhǎng)點(diǎn)

這里需要了解一個(gè)概念，即指標(biāo)體系。指標(biāo)體系分兩類(lèi)：一類(lèi)是業(yè)務(wù)指標(biāo)體系；另一類(lèi)是產(chǎn)品指標(biāo)體系。對(duì)于 B2B企業(yè)官網(wǎng)而言，北極星指標(biāo)就是留資成功。官網(wǎng)在策劃、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，全部的注意力都應(yīng)集中在訪(fǎng)客能否留資上，不要心存雜念，否則策劃思路會(huì)混亂。

1. 對(duì)于業(yè)務(wù)指標(biāo)體系， ToB 市場(chǎng)部需要關(guān)心的數(shù)據(jù)

市場(chǎng)總監(jiān)首先關(guān)注的是 SQL ，因?yàn)樗鞘袌?chǎng)部的績(jī)效。例如，這周銷(xiāo)售接收了多少個(gè) SQL？給銷(xiāo)售分發(fā)了多少 MQL？leads 新增多少？每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有自己關(guān)注的數(shù)據(jù)維度，這些數(shù)據(jù)構(gòu)建為市場(chǎng)部的指標(biāo)體系。只要圍繞這些數(shù)據(jù)開(kāi)展業(yè)務(wù)即可。同時(shí)，固定周期的召開(kāi)周會(huì)，聽(tīng)取每個(gè)團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)匯報(bào)，并基于數(shù)據(jù)做出指示和反饋。

在日常的市場(chǎng)部工作過(guò)程中，有三條漏斗需要注意，這三條漏斗決定了市場(chǎng)部是否具備營(yíng)銷(xiāo)能力。

在圍繞漏斗進(jìn)行增長(zhǎng)促進(jìn)時(shí)，也可以有兩個(gè)方向：一是如何激發(fā)漏斗的單向力量；二是漏斗之間是如何交流產(chǎn)生復(fù)合力量。

第一，通過(guò) CMS 激發(fā)內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)力量

做內(nèi)容時(shí)需要技巧，期望非本行業(yè)的內(nèi)容伙伴撰寫(xiě)出 2 萬(wàn)字的專(zhuān)業(yè)白皮書(shū)，可能性較小。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的核心力量不在于創(chuàng)作，而在于整理和優(yōu)化。要求內(nèi)容伙伴的能力要具備嚴(yán)謹(jǐn)性和和協(xié)調(diào)資源能力，需要采訪(fǎng)專(zhuān)家、各部門(mén)負(fù)責(zé)人、研發(fā)人員、客戶(hù)，并基于采訪(fǎng)內(nèi)容整理成營(yíng)銷(xiāo)物料。

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)物料獲客所用的系統(tǒng)就是 B2B-CMS 內(nèi)容管理系統(tǒng)。CMS 會(huì)把資料的下載及下載前的表單攔截做好?？梢园阉鼟炜吭谧约旱木W(wǎng)站上，也可以?huà)煸谧约旱墓娞?hào)上，無(wú)論是官網(wǎng)內(nèi)容中心還是公眾號(hào)，下載白皮書(shū)時(shí)，后臺(tái)會(huì)第一時(shí)間收到信息，若對(duì)方需求沒(méi)有那么緊迫，就需要長(zhǎng)時(shí)間的陪伴。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)在于“量”。如果 “量”不夠，想實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)是一個(gè)難題。

第二，通過(guò)活動(dòng)管理激發(fā)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)力量

活動(dòng)也是獲取線(xiàn)索的重要手段，活動(dòng)可以分為線(xiàn)下活動(dòng)和線(xiàn)上直播，也同樣可以依賴(lài)于 B2B 營(yíng)銷(xiāo)云來(lái)解決一些基本效率問(wèn)題。

總結(jié)：建議一定要盡早布局內(nèi)容，雖然短期內(nèi)無(wú)法帶來(lái)效益，但這是長(zhǎng)期主義。

2. To B 市場(chǎng)部的結(jié)構(gòu)

我們把 B2B 市場(chǎng)部的定位用一個(gè)詞來(lái)形容叫品效合一，也就是說(shuō)市場(chǎng)部既負(fù)責(zé)品牌，又負(fù)責(zé)效果。這是 CEO 對(duì)市場(chǎng)部的期待，現(xiàn)在很多市場(chǎng)部都在由品牌型向營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變。

營(yíng)銷(xiāo)型市場(chǎng)部基于職能，我們會(huì)分為以下四個(gè)團(tuán)隊(duì)：

① 數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：該團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)部的研發(fā)擔(dān)當(dāng)，負(fù)責(zé)流量引入與轉(zhuǎn)化，日常工作有：網(wǎng)站、接口、數(shù)據(jù)分析等。

② 線(xiàn)下活動(dòng)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)大會(huì)沙龍、公司的對(duì)外演講、各種大會(huì)的合作支持等。

③ 品牌與 PR 團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)價(jià)值主張定位、公關(guān)、品牌形象等，也會(huì)負(fù)責(zé)品牌與產(chǎn)品的 GTM。

④ SDR 團(tuán)隊(duì)：SDR 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)所有的線(xiàn)索收口與運(yùn)營(yíng)，也會(huì)負(fù)責(zé)標(biāo)簽的定義與營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化流程配置。

三個(gè)主力獲客團(tuán)隊(duì)加上一個(gè)線(xiàn)索轉(zhuǎn)化中樞，構(gòu)建了三叉戟模型，但是每家市場(chǎng)部都會(huì)有自己的打法，團(tuán)隊(duì)配置會(huì)有微調(diào)，適合自己最重要。以上為全部?jī)?nèi)容。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“牛透社”（ID：Neuters）

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