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文 | 蔣清正

銷售中各角色的痛點

在正式分享主題前，我們先回顧一下，在銷售這個崗位的招聘、培養(yǎng)上，企業(yè)、管理者、一線銷售分別都有什么樣的痛點？

九制銷售學(xué)堂出品

為什么會出現(xiàn)這些痛點，兩個原因：

1. 大部分中型及以下企業(yè)缺乏新銷售成長體系

懂實戰(zhàn)的不懂培訓(xùn)，懂培訓(xùn)的缺乏實戰(zhàn)。大部分企業(yè)都在啟用師徒制，師徒制傳授部分經(jīng)驗可以，一旦企業(yè)要發(fā)展，沒有標準化和規(guī)?；男落N售成長體系，企業(yè)、銷售人員、銷售管理者將在這個痛點局中，很難破局。

2. 中/大專及以上高校缺乏銷售這個方向的理論與實戰(zhàn)融合的課程體系

大部分新銷售來自于應(yīng)屆生，中/大專及以上高校雖然開設(shè)了市場營銷課程，但理論知識很寬，實戰(zhàn)技能缺乏，學(xué)生針對銷售這個方向的深度學(xué)習(xí)也不夠，這部分學(xué)生畢業(yè)后選擇做銷售工作，不僅理論缺失，實戰(zhàn)也缺失，無法為企業(yè)輸送合格的新銷售人才。綜上，就出現(xiàn)了種種銷售中各角色的痛點及困境，那我們該如何破局呢？

10 年的經(jīng)歷及思考

本人（蔣清正·九制銷售學(xué)堂）從 2011 年 6 月，便開啟了 B2B 銷售生涯。還記得第一天上班，沒有培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)直接給我一份打印好的 3 頁名單和一份話術(shù)，說“今天的任務(wù)就是照著這個話術(shù)把這些電話打完。”

作為一名新銷售，該學(xué)習(xí)什么、掌握哪些能力以及該具備什么樣的基礎(chǔ)，該如何經(jīng)過不斷的實戰(zhàn)和復(fù)盤，驅(qū)動自己成為一名合格的銷售人員、成為一名銷冠，我是非常迷茫的。公司也沒有新銷售成長體系的賦能，僅依靠師徒制和片段化的培訓(xùn)來支撐新銷售的成長。結(jié)果可想而知，成交少、效率低、成長慢、流失大、成本高、招人難、培訓(xùn)難，企業(yè)、管理者、銷售人員就在這樣的困境中內(nèi)耗著，沒有出路，只有出走（淘汰、離開）。

在這 10 年的 B2B 銷售職業(yè)生涯中，我經(jīng)歷過只有師徒制的公司、也經(jīng)歷過有培訓(xùn)部但銷售培訓(xùn)不夠落地的公司、還有銷售培訓(xùn)做得很落地的公司。在這些企業(yè)中，我做過一線銷售、銷售主管、城市經(jīng)理、中區(qū)總監(jiān)、30 個公司的全國銷售特訓(xùn)總教官、自拓銷售總監(jiān)兼金牌講師及軟件代理的業(yè)者和企業(yè)銷售培訓(xùn)。

在這些客戶實踐、理論學(xué)習(xí)及邏輯梳理中，我總結(jié)了銷售成長要點，將其與周易八卦融合，推出了銷售人員的成長八卦，將此成長八卦模型用在了企業(yè)招聘新銷售和培養(yǎng)新銷售中，取得了階段性的勝利和效果，下面我將分為三個大點分享給崔牛會的朋友。

如何用成長八卦招聘新銷售及培養(yǎng)新銷售？

1. 明確銷售成長要點

九制銷售學(xué)堂出品

我將銷售人員的成長要點分為三大模塊，分別是專業(yè)知識、銷售能力和個人素養(yǎng)，各模塊中的細分內(nèi)容在此不做陳列，諸位可根據(jù)貴司的實際情況進行調(diào)整和補充。

無論是新銷售、中生代銷售、骨干銷售、老油條銷售或冠軍銷售，他們的成長體系都包含在這三個模塊中，不同的角色在當(dāng)下有不同的掌握度，未來有不同的走向，這是一個動態(tài)變化的過程。同時專業(yè)知識、銷售能力及個人素養(yǎng)三個模塊相互影響、相互關(guān)聯(lián)。那是否可以用一個成長八卦模型將其整體化，以此讓新銷售的招聘、培養(yǎng)分析及規(guī)劃更加有價值呢？下面為大家分享銷售人員的成長八卦。

2. 銷售人員的成長八卦

第一，周易八卦是什么，咱們先看下圖：

第二，銷售人員的成長的天、人、地分別是什么？

第三，銷售人員成長的天是專業(yè)知識、人是銷售能力、地是個人素養(yǎng)，由此推出銷售成長八卦。

第四，八個卦象如下：

3. 如何用成長八卦做新銷售的招聘判斷和培養(yǎng)規(guī)劃呢？

從專業(yè)知識、銷售能力和個人素養(yǎng)這三個維度的動態(tài)變化及面試求職者本身來分析：第一，如果對方是應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)知識和銷售能力幾乎為零（排除實習(xí)一年的銷售），這時要重點關(guān)注對方的個人素養(yǎng)，通過一系列的溝通深挖個人素養(yǎng)下面的要點，如思維認知、有效溝通、個人管理、目標執(zhí)行、察言觀色及梳理復(fù)盤等能力。若基礎(chǔ)比較好，一旦聘用，接下來加強專業(yè)知識和銷售能力的學(xué)訓(xùn)戰(zhàn)培養(yǎng)。

第二，如果對方是有經(jīng)驗的老銷售，若沒有跨行，專業(yè)知識、銷售能力和個人素養(yǎng)都匹配企業(yè)需求，這時加強企業(yè)文化的認同是關(guān)鍵，然后在實戰(zhàn)中加強專業(yè)知識、銷售能力和個人素養(yǎng)的高級訓(xùn)練。若對方是跨行，有銷售能力和個人素養(yǎng)但缺乏行業(yè)知識，一定要加強行業(yè)知識的綜合培養(yǎng)，不可掉以輕心。若導(dǎo)致銷售水土不服，沒有拿到結(jié)果和成長而流失，企業(yè)成本更高。

第三，如果對方是行業(yè)中有專業(yè)知識的其他職位轉(zhuǎn)做銷售的，這時對方有專業(yè)知識但缺乏銷售能力，若對方有轉(zhuǎn)行做銷售的目標和決心，個人素養(yǎng)也匹配，可以聘用，一旦聘用，重點加強銷售能力的培養(yǎng)，專業(yè)知識做銷售遷移，個人素養(yǎng)做高級訓(xùn)練，也是可以培養(yǎng)的苗子。

關(guān)于用成長八卦做新人培訓(xùn)，為大家提供兩張課表作為參考，如下圖：

銷售人員的現(xiàn)狀，分別包含在八個卦象中，目標都是朝著乾卦發(fā)展，專業(yè)知識強、銷售能力強及個人素養(yǎng)強，這是銷售人員的成長目標。成長八卦中的三個要點，把每個要點細化的內(nèi)容進行按需組合和時間規(guī)劃，就可以規(guī)劃出貴司的新銷售成長體系課程，為企業(yè)培養(yǎng)出符合市場變化、為客戶創(chuàng)造價值及高 ROI 拿下訂單的銷售特種兵。

個人思考僅供參考，鑒于篇幅及實際原因，未能將思考及落地闡述得非常具體，對企業(yè)搭建新銷售成長體系有剛需的朋友，可在崔牛會的引薦下，咱們共同探討和建立合作，感謝百忙中抽空閱讀此話，致敬。

作者簡介

蔣清正，銷售培訓(xùn)增長官，8 年 SaaS 軟件自拓線索銷售實戰(zhàn)經(jīng)；自建一套 SaaS-To B 銷售成交體系和管理體系；同時培養(yǎng)過破百名 SaaS 銷售實戰(zhàn)精英。從 0 到 1 開拓過 CRM 系統(tǒng)、智能客服系統(tǒng)、供應(yīng)鏈訂貨系統(tǒng)及預(yù)算費控報銷系統(tǒng)的市場。

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters）

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