Calvin Klein新簽?zāi)Ｌ卦谶^(guò)去幾天引發(fā)了巨大爭(zhēng)議，原因在于其深陷大碼、變性、外形非大眾審美的標(biāo)簽怪圈。一些人質(zhì)疑CK的這一波操作是否只是為了蹭熱度、炒話題，但是對(duì)于很多LGBTQ人士來(lái)說(shuō)，這其實(shí)折射出一種時(shí)代進(jìn)步的潮流。

如今人們已經(jīng)不再談LGBTQ色變，即使在稍顯含蓄的東方，對(duì)于LGBTQ人群，社會(huì)也展現(xiàn)出了極大的寬容和理解。

寬松的環(huán)境給予了很多LGBTQ垂類(lèi)產(chǎn)品生存發(fā)展的空間——比如Blued。Blued是藍(lán)城兄弟旗下各平臺(tái)和服務(wù)的一站式終端，是中國(guó)最早的LGBTQ社區(qū)之一，為用戶(hù)提供包括社交娛樂(lè)、視頻直播、健康相關(guān)和家庭計(jì)劃在內(nèi)的服務(wù)。從2000年Blued的前身 “淡藍(lán)網(wǎng)”上線算起，藍(lán)城兄弟已經(jīng)走過(guò)了20年的時(shí)間。

7月1日晚，Blued母公司藍(lán)城兄弟更新招股書(shū)，擬發(fā)行530萬(wàn)股美國(guó)存托憑證(ADS)，價(jià)格區(qū)間為每股ADS15-17美元。由此推算，藍(lán)城兄弟計(jì)劃募資金額將由此前披露的5000萬(wàn)美元，上調(diào)至8000-9000萬(wàn)美元，投資者看好其投資價(jià)值的信號(hào)明顯。

招股書(shū)顯示，作為藍(lán)城兄弟的載體，截至2020年3月31日，Blued在全球已擁有超過(guò)4900萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，覆蓋210多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。每天有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的LGBTQ人群在這里聊天交友、觀看直播以及遇見(jiàn)愛(ài)情。

20年，藍(lán)城兄弟成長(zhǎng)史

20年前，當(dāng)Blued創(chuàng)始人耿樂(lè)(馬保力)一個(gè)人躲在自己的臥室里，困擾于如何幫助更多LGBTQ人群表達(dá)自我時(shí)，他或許永遠(yuǎn)也不會(huì)想到自己有一天會(huì)到納斯達(dá)克敲鐘。

從2000年開(kāi)始，這個(gè)16歲就上警校的年輕人就已經(jīng)在默默運(yùn)營(yíng)一個(gè)名為“淡藍(lán)色回憶”的網(wǎng)站了，后來(lái)人們習(xí)慣叫它“淡藍(lán)網(wǎng)”，這正是Blued的前身。如今，Blued已一躍成為全球領(lǐng)先的LGBTQ社區(qū)。耿樂(lè)曾說(shuō)，作為其中的一份子，自己有這個(gè)義務(wù)為L(zhǎng)GBTQ群體搭建一個(gè)平臺(tái)，讓他們分享彼此，暢所欲言。

2013年4月對(duì)耿樂(lè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，藍(lán)城兄弟獲得了天使輪數(shù)百萬(wàn)人民幣融資。在轉(zhuǎn)型移動(dòng)化后，僅6個(gè)月，Blued用戶(hù)就突破100萬(wàn)。至今，Blued共獲得了七輪融資，背后不乏順為、清流、鼎暉等明星資本大咖。

2020年第一季度，Blued的月活用戶(hù)數(shù)已經(jīng)達(dá)到600萬(wàn)，其中今年3月的MAU已達(dá)650萬(wàn)。根據(jù)Frost & Sullivan的報(bào)告顯示，目前Blued的平均MAU和平均DAU已是國(guó)內(nèi)同賽道第二名的6倍和近7倍。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，藍(lán)城兄弟在2019全年實(shí)現(xiàn)7.59億元營(yíng)業(yè)收入，較2018年全年?duì)I收5. 01億元同比增長(zhǎng)51.4%。2020年第一季度收入達(dá)2.07億元，2019年同期為1.45億元。

在收入快速增長(zhǎng)的同時(shí)，藍(lán)城兄弟的調(diào)整后凈虧損率在近兩年持續(xù)收窄，分別為18.0%、6.9%。2020年第一季度，公司調(diào)整后凈虧損進(jìn)一步收窄至760萬(wàn)元，凈虧損率僅為3.7%。Blued虧損的持續(xù)收窄給了市場(chǎng)很大的信心。

業(yè)務(wù)層面，直播服務(wù)是藍(lán)城兄弟的第一大營(yíng)收來(lái)源。招股書(shū)顯示，2018、2019年直播收入分別為4.6 億元、6.7 億元，分別占總營(yíng)收91.3%、88.5%。

不過(guò)，除直播收入持續(xù)增長(zhǎng)外，藍(lán)城兄弟的會(huì)員服務(wù)收入在總收入的占比也在持續(xù)提升，招股書(shū)顯示，藍(lán)城兄弟會(huì)員服務(wù)付費(fèi)用戶(hù)從2018年的8.5萬(wàn)增長(zhǎng)至2019年的45.7萬(wàn)。會(huì)員服務(wù)，也是藍(lán)城兄弟收入結(jié)構(gòu)中的特點(diǎn)之一。這一服務(wù)上線于2018年6月，主要包括基于訂閱的會(huì)員服務(wù)和按次付費(fèi)服務(wù)，類(lèi)似新浪微博的會(huì)員模式，可以自由設(shè)置個(gè)性化主頁(yè)、聊天窗口背景、黑名單數(shù)量、過(guò)濾廣告、隱身功能、買(mǎi)道具以及給聊天對(duì)象送禮物等特權(quán)。

按次付費(fèi)服務(wù)包括“荷爾健康”，主要為L(zhǎng)GBT提供豐富的抗HIV相關(guān)藥物和咨詢(xún)服務(wù)，以及與男性健康有關(guān)的其他服務(wù)。

基于深刻的社群洞察，“荷爾健康”上線后，對(duì)于緩解LGBTQ人群的健康焦慮，具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。另外，會(huì)員服務(wù)收入也逐漸成長(zhǎng)為藍(lán)城兄弟新的增長(zhǎng)點(diǎn)，多元收入結(jié)構(gòu)的向好趨勢(shì)越來(lái)越明顯。

深挖用戶(hù)價(jià)值

在二級(jí)市場(chǎng)，投資人信奉的永遠(yuǎn)是增長(zhǎng)。無(wú)論是用戶(hù)還是收入的增長(zhǎng)，未來(lái)藍(lán)城兄弟也許會(huì)面臨很多挑戰(zhàn)。

不過(guò)對(duì)于垂直類(lèi)的社區(qū)，這個(gè)問(wèn)題需要辯證來(lái)看。

一方面，F(xiàn)rost & Sullivan的報(bào)告顯示，2018年全球LGBTQ(性少數(shù)群體)人口約為4.5億，預(yù)計(jì)到2023年將增長(zhǎng)至5.91億，在總?cè)丝诘恼急葎t將從2018年的5.9%增加至7.4%，這意味著未來(lái)在這一市場(chǎng)藍(lán)城兄弟仍有巨大空間潛力可挖。

海外的市場(chǎng)充滿(mǎn)機(jī)遇。2015年，耿樂(lè)和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始探索東南亞、拉丁美洲等國(guó)際市場(chǎng)。如今，Blued已成為印度、韓國(guó)、泰國(guó)、越南等地最大的線上LGBTQ社區(qū)。

另一方面，如何保持用戶(hù)的高速增長(zhǎng)，也是垂直社區(qū)一直在思考和探索的。當(dāng)前，對(duì)于Blued來(lái)說(shuō)，充分挖掘每一個(gè)用戶(hù)的潛力也是格外重要。

B站的發(fā)展歷程就很能說(shuō)明這一問(wèn)題。作為一家二次元起家的社區(qū)，依靠強(qiáng)大的用戶(hù)粘性，B站在商業(yè)廣告未充分挖掘的情況下，其ARPU值仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)優(yōu)愛(ài)騰等巨頭平臺(tái)，這充分說(shuō)明了垂直社區(qū)巨大的商業(yè)潛力。

通過(guò)增加曝光機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)在線隱身以及給贈(zèng)送禮物等會(huì)員服務(wù)，Blued在挖掘用戶(hù)潛力層面已經(jīng)積累了越來(lái)越多的經(jīng)驗(yàn)。

得益于優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)群體，商業(yè)廣告未來(lái)也很可能會(huì)成為藍(lán)城兄弟重要的收入增長(zhǎng)極。商業(yè)廣告的投放永遠(yuǎn)追求效率和投入產(chǎn)出比，需要對(duì)受眾人群有精準(zhǔn)的把握，這一點(diǎn)LGBTQ社區(qū)有著天然的優(yōu)勢(shì)。

在2020年第一季度，藍(lán)城兄弟廣告收入同比增速為13.1%，隨著品牌對(duì)于同志社區(qū)的逐漸認(rèn)同，未來(lái)Blued很可能迎來(lái)廣告投放的大爆發(fā)。

藍(lán)城兄弟的精神內(nèi)核

20年時(shí)間，從默默無(wú)聞到上市公司，藍(lán)城兄弟的穩(wěn)健成長(zhǎng)也極具時(shí)代意義。

除了提供交友功能之外，Blued在產(chǎn)品中提供了很多圍繞持續(xù)社交而設(shè)計(jì)的場(chǎng)景，延伸了軟件在用戶(hù)生活和娛樂(lè)方面的進(jìn)一步價(jià)值，從而留住用戶(hù)，溫暖用戶(hù)，打造用戶(hù)的“專(zhuān)屬空間”。

正如耿樂(lè)在致投資者的一封信中所說(shuō)的那樣，“我們不僅僅是一個(gè)商業(yè)公司。我們的商業(yè)運(yùn)作是通過(guò)融入社會(huì)并用溫和的力量去消除歧視來(lái)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的一個(gè)途徑。我們渴望向世界宣告：這是一個(gè)致力于LGBTQ團(tuán)體的組織，是由異性戀和LGBTQ人群攜手建立的?！?/p>

某種程度上，藍(lán)城兄弟的核心價(jià)值并不僅僅體現(xiàn)在它的增長(zhǎng)或變現(xiàn)能力上，這家公司深耕人群的恒心，賦予了它堅(jiān)實(shí)的內(nèi)核。近20年的積累和沉淀，對(duì)于LGBTQ群體的了解與認(rèn)知，是藍(lán)城兄弟隱形的寶貴財(cái)富。

社會(huì)日趨包容，環(huán)境正在變化，在保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的同時(shí)，如何探索尚有更多潛在機(jī)會(huì)的國(guó)際市場(chǎng)、如何挖掘成熟市場(chǎng)的未來(lái)潛力，相信將是藍(lán)城兄弟接下來(lái)最重要的課題。

轉(zhuǎn)自公眾號(hào)：全天候科技(ID:iawtmt)，作者：全天候科技

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