文｜吳瓏?新炬網(wǎng)絡副總裁

對大部分計劃高速發(fā)展的公司而言，商機總是不足。如何迅速找到好的商機是一個不小的挑戰(zhàn)。筆者通過此文分享一下這方面的思考和做法，希望能幫助到面臨這個挑戰(zhàn)的同行們。

商機的前提是判定客戶需求

理想的需求方有計劃立即購買我們提供的產(chǎn)品和服務，這是一個好商機。好的商機是需求方是我們的理想客戶，有明確的痛點、預算和時間表；其次的商機是只有痛點，沒有明確的預算和時間表，差的商機則三樣都沒有，但是需求方還是我們的理想客戶，在思考這個問題，在做了解和學習，只是還沒有改變現(xiàn)狀的計劃。

商機的首要前提是搞清楚我們的理想客戶是誰，不是有需求就是我們的客戶。有些客戶即使有需求，也不是我們的目標客戶，原因可能是對方的個性化要求太高、付款不及時、只關心價格，等等。對這樣的客戶投入太多資源，其實是浪費。要通過周會幫助銷售人員判斷是否在追逐錯誤的商機。

其次，商機的推進不只是銷售的努力，更需要需求方的付出，這是雙方共同努力的結果。很多時候，銷售并沒有獲得客戶的認同，而是自己的猜測或者一廂情愿，導致預測失敗。

如何尋找商機

大部分情況下，市場都是買方說了算。買方有很多渠道了解供應商的信息，賣方觸達買方的渠道反而沒有更新?lián)Q代，停留于傳統(tǒng)的方式，例如：廣告、市場活動、電話、陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹等。相對新的方法是社交媒體，但對 to B 市場來說，這個方式所產(chǎn)生的效果是有限的。

很多公司會通過市場部門“廣撒網(wǎng)”，吸引潛在客戶。這種方式的收益很難衡量，并且投入不小。筆者認為這方面的投入需要慎重，相比其它方式，它的投入回報率是最低的。建議集中資源做好以下事情：

一是小型市場活動而不是大型峰會。有針對性地邀請到潛在客戶，人數(shù)在 20 人左右，可以讓銷售有機會了解到每一個參會者，即使當時沒有產(chǎn)生商機，也是可以保持溝通的對象。大型峰會更多是品牌宣傳，銷售會利用這個機會來增強客戶關系、推進項目，精力限制之下，不太會發(fā)掘和跟進潛在客戶。

二是官微和官網(wǎng)的更新，以及網(wǎng)上客服。發(fā)布公司產(chǎn)品、客戶案例和行業(yè)思考的文章，可以讓潛在客戶對公司有初步的了解，一旦對方有興趣下載詳細的材料，網(wǎng)上客服就可以跟進和互動，把真實有效的商機轉(zhuǎn)交給銷售人員跟進。

對于銷售部門，有不少公司設置了商機專員團隊，這是近幾年的趨勢。把傳統(tǒng)銷售活動中的挖掘商機單列出來，由專業(yè)的團隊來處理。因為當銷售有比較多的單子在跟進時，就會顧不上挖掘商機。同時，挖掘商機，陌生拜訪所需要的技能與打單、關單技能并不完全相同，我們可以要求銷售兩個（能力）都強，但實際情況是，很多銷售并不擅長前者也不太愿意花時間提升這方面的技能。

投資這樣一個商機專員團隊，比起市場活動，投入產(chǎn)出比高很多。專員可以分為初級、中級和高級，初級人員大專畢業(yè)生就可以，中級有兩年左右的工作經(jīng)驗，高級有兩年電話銷售經(jīng)驗即可。團隊可以從 2~3 人起步，根據(jù)需要，逐步增加。

一個商機專員對應 3~4 名銷售，整理目標客戶的基本信息，獲取聯(lián)系方式，撥打電話建立聯(lián)系，了解對方的需求狀況。對于優(yōu)質(zhì)線索，迅速轉(zhuǎn)給銷售跟進。這種方式可以快速接觸潛在客戶，在大部分無效電話后，一定可以找到理想客戶的需求。付出的成本就是人工以及其它少量開支。同時，這種方式的另一個優(yōu)點，就是速度。電話的速度比上門拜訪、轉(zhuǎn)介紹快 10 倍（甚至100 倍）。

這種方式的挑戰(zhàn)是如何獲得聯(lián)系人和聯(lián)系方式，這里分享一些方法。

如何拿到?jīng)Q策人的名字：打到總機，告訴對方有重要信息要發(fā)給某某部門負責人。如果前臺問什么公司、什么信息，就簡單介紹公司，但不要介紹自己，然后強調(diào)信息的重要性，比如行業(yè)分析報告、研究項目、大咖分享會等等。讓對方覺得不能錯過，否則要導致負責人的不滿。

接著獲取公司信息：順便問一下，你們公司該部門有多少人？

再要電話號碼：發(fā)完信息后，我要跟進，請問該老總直線電話或者分機是什么？

最后再要郵箱：他的郵箱是？

第二步就是幫助銷售約到客戶見面。

操作方法可參考：我是某公司的某某。我們提供這樣的服務和產(chǎn)品，幫助客戶解決這些問題，帶來很顯著的效益。你們業(yè)內(nèi)的很多公司都是我們的客戶。我不清楚您在工作時，是否有和他們一樣的問題要解決。如果有，希望您給我們一個自我介紹的機會，向您匯報一下我們的產(chǎn)品和服務，以及降本增效的戰(zhàn)略。希望這個介紹可以給到您一些有用的信息并在未來的選項中考慮一下我們。您看下一個星期或者再下個星期，可以安排一個半小時的時間嗎？

前 3 秒很重要，語氣要輕松、自信，語速中等，不要寒暄、講廢話。如果對方有需求，就會聽下去，就可以進一步了解對方的基本情況和訴求。否則，對方就會掛機，商機專員就可以打下一個電話。

當然了，銷售除了跟進商機專員轉(zhuǎn)過來的線索，還是要花時間自己做商機發(fā)掘。一個很有效的方法就是轉(zhuǎn)介紹，在和現(xiàn)有客戶的各個層級交流時，都可以索取轉(zhuǎn)介紹，特別是幫助對方做事的時候，是獲得轉(zhuǎn)介紹的好時機。

商機需要管理

商機用漏斗機制來管理，銷售管理者要花專門的時間和團隊討論完成的情況、面臨的問題、解決的方法。團隊成員互相學習，分享成功經(jīng)驗，管理者避免只關注打單和關單，沒有投入足夠的時間和精力推動商機拓展。

商機管理最好使用 CRM 系統(tǒng)，可以全面保存和更新相關客戶、商機的信息，可以計算從線索到關單的轉(zhuǎn)化率，分析問題所在，從而進行針對性地改進。

隨著公司產(chǎn)品和服務在市場上競爭力以及公司整體戰(zhàn)略的變化，開拓商機的方式也需要不斷調(diào)整、不斷優(yōu)化。

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters）?

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