文 | 蔣清正

銷售中各角色的痛點(diǎn)

在正式分享主題前，我們先回顧一下，在銷售這個(gè)崗位的招聘、培養(yǎng)上，企業(yè)、管理者、一線銷售分別都有什么樣的痛點(diǎn)？

九制銷售學(xué)堂出品

為什么會(huì)出現(xiàn)這些痛點(diǎn)，兩個(gè)原因：

1. 大部分中型及以下企業(yè)缺乏新銷售成長(zhǎng)體系

懂實(shí)戰(zhàn)的不懂培訓(xùn)，懂培訓(xùn)的缺乏實(shí)戰(zhàn)。大部分企業(yè)都在啟用師徒制，師徒制傳授部分經(jīng)驗(yàn)可以，一旦企業(yè)要發(fā)展，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；男落N售成長(zhǎng)體系，企業(yè)、銷售人員、銷售管理者將在這個(gè)痛點(diǎn)局中，很難破局。

2. 中/大專及以上高校缺乏銷售這個(gè)方向的理論與實(shí)戰(zhàn)融合的課程體系

大部分新銷售來(lái)自于應(yīng)屆生，中/大專及以上高校雖然開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷課程，但理論知識(shí)很寬，實(shí)戰(zhàn)技能缺乏，學(xué)生針對(duì)銷售這個(gè)方向的深度學(xué)習(xí)也不夠，這部分學(xué)生畢業(yè)后選擇做銷售工作，不僅理論缺失，實(shí)戰(zhàn)也缺失，無(wú)法為企業(yè)輸送合格的新銷售人才。綜上，就出現(xiàn)了種種銷售中各角色的痛點(diǎn)及困境，那我們?cè)撊绾纹凭帜兀?/span>

10 年的經(jīng)歷及思考

本人（蔣清正·九制銷售學(xué)堂）從 2011 年 6 月，便開(kāi)啟了 B2B 銷售生涯。還記得第一天上班，沒(méi)有培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)直接給我一份打印好的 3 頁(yè)名單和一份話術(shù)，說(shuō)“今天的任務(wù)就是照著這個(gè)話術(shù)把這些電話打完。”

作為一名新銷售，該學(xué)習(xí)什么、掌握哪些能力以及該具備什么樣的基礎(chǔ)，該如何經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)戰(zhàn)和復(fù)盤，驅(qū)動(dòng)自己成為一名合格的銷售人員、成為一名銷冠，我是非常迷茫的。公司也沒(méi)有新銷售成長(zhǎng)體系的賦能，僅依靠師徒制和片段化的培訓(xùn)來(lái)支撐新銷售的成長(zhǎng)。結(jié)果可想而知，成交少、效率低、成長(zhǎng)慢、流失大、成本高、招人難、培訓(xùn)難，企業(yè)、管理者、銷售人員就在這樣的困境中內(nèi)耗著，沒(méi)有出路，只有出走（淘汰、離開(kāi)）。

在這 10 年的 B2B 銷售職業(yè)生涯中，我經(jīng)歷過(guò)只有師徒制的公司、也經(jīng)歷過(guò)有培訓(xùn)部但銷售培訓(xùn)不夠落地的公司、還有銷售培訓(xùn)做得很落地的公司。在這些企業(yè)中，我做過(guò)一線銷售、銷售主管、城市經(jīng)理、中區(qū)總監(jiān)、30 個(gè)公司的全國(guó)銷售特訓(xùn)總教官、自拓銷售總監(jiān)兼金牌講師及軟件代理的業(yè)者和企業(yè)銷售培訓(xùn)。

在這些客戶實(shí)踐、理論學(xué)習(xí)及邏輯梳理中，我總結(jié)了銷售成長(zhǎng)要點(diǎn)，將其與周易八卦融合，推出了銷售人員的成長(zhǎng)八卦，將此成長(zhǎng)八卦模型用在了企業(yè)招聘新銷售和培養(yǎng)新銷售中，取得了階段性的勝利和效果，下面我將分為三個(gè)大點(diǎn)分享給崔牛會(huì)的朋友。

如何用成長(zhǎng)八卦招聘新銷售及培養(yǎng)新銷售？

1. 明確銷售成長(zhǎng)要點(diǎn)

九制銷售學(xué)堂出品

我將銷售人員的成長(zhǎng)要點(diǎn)分為三大模塊，分別是專業(yè)知識(shí)、銷售能力和個(gè)人素養(yǎng)，各模塊中的細(xì)分內(nèi)容在此不做陳列，諸位可根據(jù)貴司的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。

無(wú)論是新銷售、中生代銷售、骨干銷售、老油條銷售或冠軍銷售，他們的成長(zhǎng)體系都包含在這三個(gè)模塊中，不同的角色在當(dāng)下有不同的掌握度，未來(lái)有不同的走向，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程。同時(shí)專業(yè)知識(shí)、銷售能力及個(gè)人素養(yǎng)三個(gè)模塊相互影響、相互關(guān)聯(lián)。那是否可以用一個(gè)成長(zhǎng)八卦模型將其整體化，以此讓新銷售的招聘、培養(yǎng)分析及規(guī)劃更加有價(jià)值呢？下面為大家分享銷售人員的成長(zhǎng)八卦。

2. 銷售人員的成長(zhǎng)八卦

第一，周易八卦是什么，咱們先看下圖：

第二，銷售人員的成長(zhǎng)的天、人、地分別是什么？

第三，銷售人員成長(zhǎng)的天是專業(yè)知識(shí)、人是銷售能力、地是個(gè)人素養(yǎng)，由此推出銷售成長(zhǎng)八卦。

第四，八個(gè)卦象如下：

3. 如何用成長(zhǎng)八卦做新銷售的招聘判斷和培養(yǎng)規(guī)劃呢？

從專業(yè)知識(shí)、銷售能力和個(gè)人素養(yǎng)這三個(gè)維度的動(dòng)態(tài)變化及面試求職者本身來(lái)分析：第一，如果對(duì)方是應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)知識(shí)和銷售能力幾乎為零（排除實(shí)習(xí)一年的銷售），這時(shí)要重點(diǎn)關(guān)注對(duì)方的個(gè)人素養(yǎng)，通過(guò)一系列的溝通深挖個(gè)人素養(yǎng)下面的要點(diǎn)，如思維認(rèn)知、有效溝通、個(gè)人管理、目標(biāo)執(zhí)行、察言觀色及梳理復(fù)盤等能力。若基礎(chǔ)比較好，一旦聘用，接下來(lái)加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和銷售能力的學(xué)訓(xùn)戰(zhàn)培養(yǎng)。

第二，如果對(duì)方是有經(jīng)驗(yàn)的老銷售，若沒(méi)有跨行，專業(yè)知識(shí)、銷售能力和個(gè)人素養(yǎng)都匹配企業(yè)需求，這時(shí)加強(qiáng)企業(yè)文化的認(rèn)同是關(guān)鍵，然后在實(shí)戰(zhàn)中加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)、銷售能力和個(gè)人素養(yǎng)的高級(jí)訓(xùn)練。若對(duì)方是跨行，有銷售能力和個(gè)人素養(yǎng)但缺乏行業(yè)知識(shí)，一定要加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)的綜合培養(yǎng)，不可掉以輕心。若導(dǎo)致銷售水土不服，沒(méi)有拿到結(jié)果和成長(zhǎng)而流失，企業(yè)成本更高。

第三，如果對(duì)方是行業(yè)中有專業(yè)知識(shí)的其他職位轉(zhuǎn)做銷售的，這時(shí)對(duì)方有專業(yè)知識(shí)但缺乏銷售能力，若對(duì)方有轉(zhuǎn)行做銷售的目標(biāo)和決心，個(gè)人素養(yǎng)也匹配，可以聘用，一旦聘用，重點(diǎn)加強(qiáng)銷售能力的培養(yǎng)，專業(yè)知識(shí)做銷售遷移，個(gè)人素養(yǎng)做高級(jí)訓(xùn)練，也是可以培養(yǎng)的苗子。

關(guān)于用成長(zhǎng)八卦做新人培訓(xùn)，為大家提供兩張課表作為參考，如下圖：

銷售人員的現(xiàn)狀，分別包含在八個(gè)卦象中，目標(biāo)都是朝著乾卦發(fā)展，專業(yè)知識(shí)強(qiáng)、銷售能力強(qiáng)及個(gè)人素養(yǎng)強(qiáng)，這是銷售人員的成長(zhǎng)目標(biāo)。成長(zhǎng)八卦中的三個(gè)要點(diǎn)，把每個(gè)要點(diǎn)細(xì)化的內(nèi)容進(jìn)行按需組合和時(shí)間規(guī)劃，就可以規(guī)劃出貴司的新銷售成長(zhǎng)體系課程，為企業(yè)培養(yǎng)出符合市場(chǎng)變化、為客戶創(chuàng)造價(jià)值及高 ROI 拿下訂單的銷售特種兵。

個(gè)人思考僅供參考，鑒于篇幅及實(shí)際原因，未能將思考及落地闡述得非常具體，對(duì)企業(yè)搭建新銷售成長(zhǎng)體系有剛需的朋友，可在崔牛會(huì)的引薦下，咱們共同探討和建立合作，感謝百忙中抽空閱讀此話，致敬。

作者簡(jiǎn)介

蔣清正，銷售培訓(xùn)增長(zhǎng)官，8 年 SaaS 軟件自拓線索銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)；自建一套 SaaS-To B 銷售成交體系和管理體系；同時(shí)培養(yǎng)過(guò)破百名 SaaS 銷售實(shí)戰(zhàn)精英。從 0 到 1 開(kāi)拓過(guò) CRM 系統(tǒng)、智能客服系統(tǒng)、供應(yīng)鏈訂貨系統(tǒng)及預(yù)算費(fèi)控報(bào)銷系統(tǒng)的市場(chǎng)。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“牛透社”（ID：Neuters）

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